Расширяете свой бизнес за рубежом, но не знаете, с чего начать? Почему бы не начать с людей?

Джеймс Бонд многогранен: в основном смертоносный, в меру шовинистический, страстный поклонник огнеметной волынки , возможно, Идрис Эльба. Но больше всего Джеймс Бонд известен тем, что он загадочный человек со всего мира.

Вы знаете, чем вы не хотите, чтобы ваши лиды были, когда вы начинаете расширять свой бизнес в других странах? Тот.

Как владельцу бизнеса вы обязательно должны знать своих потенциальных клиентов в других странах. Для этого необходимо создать образ покупателя: полезные архетипы, которые могут помочь представить общие ожидания и стратегии маркетинга для конкретной аудитории.

Правильное составление этих общих черт жизненно важно, потому что это поможет вам персонализировать свои кампании (что может принести в 18 раз больше дохода, чем рассылка электронных писем).

Мы проведем вас через процесс создания имиджа международного покупателя, от изучения ваших текущих внутренних покупателей до знания, где (и как) слушать то, что говорят ваши будущие международные лидеры, которые могут подсказать вам, кто они. Наконец, мы оставим вам собственный шаблон, чтобы упростить процесс и не дать вам почувствовать себя ни потрясенным, ни взволнованным.

Только для вашего "почему": ценность персоны

Что вы получаете от персонажа?

Он не только помогает прогнозировать поведение клиентов и лидов, и не только является важным компонентом маркетинга на основе учетных записей, но также помогает в персонализации маркетинга.

Персонализация вызывает большой всплеск интереса как со стороны потребителей, так и со стороны маркетологов. Ваши конкуренты начали искать маркетинговые технологии, основанные на платформах персонализации, со скоростью 65% в 2018 году (на 28% больше, чем в 2016 году, согласно опросу Gartner 2018 года ).

Если вы не хотите отставать, особенно на новом рынке, вам нужно создать образ покупателя B2B, чтобы оставаться конкурентоспособным. Это особенно верно, когда ваш соперник находится в этой стране на протяжении десятилетий, говорит на родном языке и знает местную культуру лучше, чем вы.

Доктор Знай своих отечественных потребителей

Вы нашли время, чтобы выяснить своих нынешних клиентов?

Крайне важно знать все, что можно о ваших текущих клиентах и ​​потенциальных клиентах, прежде чем вы перейдете на новую территорию. Таким образом, вы не начнете с нуля - хотя мы рассмотрим все различия между персонами международных покупателей, некоторая информация, которую вы собрали, все еще может быть применима.

Соберите у них демографические данные, поймите, откуда они приходят к вам и как они в первую очередь используют ваш продукт.

Если вы уже создали портреты покупателей для своих внутренних потребителей, у вас уже есть много этих данных, но всегда полезно обновить их. Если вы еще не создали образ покупателя для своих внутренних потребителей, прочтите эту статью , следуйте советам и возвращайтесь сюда.

Goldenear: Слушайте международную болтовню

Вы не можете услышать голос своих будущих клиентов, если не знаете, где их слушать.

Изучение того, какие каналы чаще всего используют ваши целевые страны, может показаться частью демографического исследования, но это не так. Это единственный способ эффективно начать качественный анализ , помимо найма консультанта.

Как только вы выясните, какие каналы популярны, вы сможете получить четкое представление о том, что волнует ваших лидов, сколько им лет, их наиболее эффективные средства связи и т. Д. В качестве дополнительного бонуса вы можете подкрасться узнайте, как ваши конкуренты общаются со своими (и вашими) лидами.

Их слова недостаточно: исследуйте как можно больше

Теперь, когда вы отследили, где скрываются ваши международные лидеры, вы можете начать с ними общаться.

Взаимодействуя с ними, вы должны начать собирать как можно больше демографических данных. Это может включать, но не ограничиваться:

• Имя
• Возраст
• Основной язык
• Страна (и регион страны для локализации)
• Уровень образования
• Отрасль и положение
• Размер и годовой доход компании
• Участие в покупке программного обеспечения

Вы можете и должны собирать частички личных данных о людях, с которыми вы разговариваете (например, их семейное положение, их жизненное положение и т. Д.)

Однако вас больше интересует, на какие компании они работают, потому что эти организации в конечном итоге станут вашими целями. Сотрудники являются частью этого, но не всей картиной. Как принимаются решения в этих компаниях? Сколько времени нужно компаниям, чтобы решить, какое программное обеспечение покупать?

Чтобы лучше понять, насколько велика разница между странами в таких вещах, как время, проведенное на разных этапах воронки, посмотрите на график ниже, взятый из данных опроса Gartner 2018 года .

Французским компаниям требуется гораздо больше времени, чтобы пройти через воронку продаж. Это то, что вам важно знать, когда вы формируете свой покупательский образ и готовитесь к инвестициям, которые связаны с зарубежной экспансией.

Американские и немецкие компании больше похожи друг на друга по своим временным рамкам. Вот почему в первую очередь важно иметь данные о ваших внутренних потребителях. Из-за сходства между американским и немецким бизнесом американская компания, которая расширяется в Германию, имеет гораздо более прочную основу для того, что будет дальше.

Знайте разницу между деловой культурой и культурой компании

Деловая культура и культура компании одинаково важны, хотя последняя имеет гораздо большее значение для нашего стремления понять покупателей.

 Деловая культура - это то, как компании ожидают, что вы будете вести с ними дела. Международные компании ожидают разных вещей с точки зрения коммуникаций, стилей маркетинга и даже самого продукта, особенно в зависимости от уровня предыдущего взаимодействия с вашей собственной страной.

 Корпоративная культура - это то, как работает каждая компания, в том числе то, как принимаются бизнес-решения, количество голосов (и, следовательно, людей, которым вам нужно продвигаться) и их личности.

Чем более прямые и конкретные ваши вопросы, тем более конкретные и, следовательно, более действенные ответы вы получите. А вы, в свою очередь, можете создать более конкретную и полезную личность покупателя.

Лицензия на строительство (ваш международный образ покупателя B2B)

Теперь в вашем распоряжении вся эта информация. Пришло время организовать это и создать свой покупательский образ.

Если вы уже создали образ, значит, вы уже проходили этот процесс раньше. Но не попадайтесь в ловушку использования старых шаблонов, так как теперь у вас есть больше информации, ориентированной на международный рынок.

Данные, которые у вас есть сейчас, могут показаться пугающими для просмотра. Но пока вы храните информацию в порядке, вы можете просматривать ее и распознавать тенденции. Затем эти тенденции можно объединить в разные образы.

Вот пример того, как это будет выглядеть:

Поместите как можно больше данных в каждого персонажа, сохраняя при этом порядок.

От нас с любовью

Чтобы помочь вам в вашем путешествии, мы собираемся взять страницу из учебника Q и предложить вам простое оружие: ваш собственный международный образ покупателя B2B.

Загрузите его, начните собирать свои данные и убедите потенциальных клиентов купить еще один день.

Исследование маркетинговых технологий Gartner за 2018 г.

Целью этого исследования было понять, как маркетологи инвестируют, развертывают и извлекают выгоду из технологий. Первичное исследование было проведено с использованием смешанной методологии [онлайн / CATI] с апреля по июнь 2018 года среди 504 человек в Северной Америке (60%) и Великобритании (40%). Восемьдесят шесть процентов респондентов были из организаций с годовым доходом в 1 миллиард долларов и более. Респонденты представляли самые разные отрасли: финансовые услуги (88 респондентов), высокие технологии (128 респондентов), производство (83 респондента), потребительские товары (33 респондента), СМИ (31 респондент), розничная торговля (47 респондентов), здравоохранение ( 51 респондент) и путешествия и гостеприимство (43 респондента).

От респондентов требовалось, чтобы они играли главную роль в принятии решений, касающихся стратегии маркетинговых технологий их компании. От респондентов также требовалось оказывать прямую поддержку маркетингу.

Исследование было разработано совместно аналитиками Gartner и группой первичных исследований, которые следят за маркетингом.

Отказ от ответственности: результаты не отражают «глобальные» выводы или рынок в целом, но отражают настроения респондентов и опрошенных компаний.

Исследование поведения покупателей, проведенное Gartner за 2018 г.

Представленные результаты основаны на исследовании Gartner, цель которого - понять, как владельцы малого и среднего бизнеса покупали программное обеспечение за последние двенадцать месяцев. Первичное исследование проводилось онлайн с июля по август 2018 года среди 420 респондентов в США, Германии и Франции.

Компании были проверены на количество сотрудников и выручку в 2017 финансовом году, чтобы попасть в малый и средний бизнес. От них также требовалось приобрести по крайней мере одну программную систему на сумму 5000 долларов или более за последние двенадцать месяцев. От респондентов требовалось, чтобы они были, по крайней мере, на уровне офис-менеджера, влияя на решения о покупке программного обеспечения в своих организациях.

Исследование было разработано совместно аналитиками Gartner и основной исследовательской группой, следящей за цифровыми рынками.

Отказ от ответственности: результаты не отражают глобальные результаты или рынок в целом, но отражают настроения респондентов и опрошенных компаний.