- Москва
- marketplace@diplatforms.ru
Office Address
123/A, Miranda City Likaoli
Prikano, Dope
Phone Number
+0989 7876 9865 9
+(090) 8765 86543 85
Email Address
info@example.com
example.mail@hum.com
123/A, Miranda City Likaoli
Prikano, Dope
+0989 7876 9865 9
+(090) 8765 86543 85
info@example.com
example.mail@hum.com
Скажу первым: продавец - сложная профессия.
Вы должны общаться с людьми на личном и профессиональном уровне каждый день. Вы должны продемонстрировать ценность продукта вашей компании людям, у которых совершенно разные желания и потребности. И все это нужно делать с ежемесячной квотой, которая висит у вас над головой.
Когда вы берете сложность продаж и добавляете ее в среду бизнес-бизнес (B2B), закрытие сделок становится экспоненциально сложнее.
Вы стремитесь удовлетворить потребности не одного человека, а сложной многогранной организации. Вы связываетесь не с одним человеком, а с комитетом лиц, принимающих решения, у которых разные фокусы и цели.
Если вы занимаетесь продажами B2B, ваша организация ждет, чтобы вы из месяца в месяц увеличивали объемы продаж, чтобы максимизировать прибыль и помочь вашей компании расти.
Так как же увеличить продажи, когда кажется, что вы просто пытаетесь не терять голову? Как вы улучшаете свой процесс продаж, чтобы привлекать потенциальных клиентов и поддерживать рост доходов?
Я поговорил с группой экспертов по продажам B2B, чтобы дать вам несколько советов по продажам B2B для этого.
1. Ответьте как можно быстрее
2. Не сбрасывайте со счетов «несовершенные» лиды.
3. Заставьте клиентов хвалить вас
4. Ставьте на первое место потребности потенциальных клиентов.
5. Не сбрасывайте со счетов холодные звонки
6. Сосредоточьтесь на своем отделе продаж.
7. Убедитесь, что ваша маркетинговая команда сосредоточена на том же
8. Поймите, что маркетинговый бюджет - это марафон, а не спринт.
9. Всегда четко указывайте следующие шаги.
Идите продавать, продавать, продавать
Я обратился к отделу успеха клиентов Platforms , который ежедневно помогает отделу продаж B2B достигать поставленных целей, а также к другим специалистам по продажам и маркетингу B2B, чтобы получить полезные советы по увеличению продаж B2B.
Подавляющим большинством откликов стало то, что первым шагом к увеличению продаж B2B является сокращение времени отклика на поступающих потенциальных клиентов.
Келси Уолш, менеджер по работе с клиентами Platforms , отмечает, что эта идея подтверждается данными.
Она следит за тем, чтобы каждый новый член ее команды был ознакомлен с исследованием, в котором анализировались данные о потенциальных клиентах за три года, чтобы показать взаимосвязь между временем ответа и вероятностью установления контакта, как показано ниже.
Вероятность контакта с потенциальным клиентом значительно снижается через пять минут после того, как он заполнил веб-форму ( Источник ).
Основываясь на этих результатах, Томас Дики, менеджер по работе с клиентами Platforms , советует своим клиентам: «Когда вы получаете потенциальный клиент, вы должны позвонить в течение десяти секунд после его получения. Каждая минута ожидания значительно снижает ваши шансы поговорить с этим потенциальным клиентом или стать первым поставщиком, который поговорит с покупателем ».
Вивиан Лоренкатто, другой менеджер по работе с клиентами Platforms , отмечает, что чем дольше вы ждете, чтобы связаться с потенциальным клиентом, тем меньше вероятность того, что покупатель будет участвовать в разговоре, поскольку он, скорее всего, «уже находится в контакте с конкурентами».
Йой Сигурдссон, основатель и генеральный директор CrankWheel , решения для внутренних продаж, отмечает, что отдел продаж не должен быть единственной командой, ориентированной на быстрое время отклика:
Основатель и генеральный директор CrankWheel
«Если у вас есть возможность влиять на вещи, работайте с маркетингом, чтобы убедиться, что потенциальные клиенты будут доставлены в продажи без каких-либо задержек, через ноль секунд после того, как они запросят контакт на вашем веб-сайте или из кампании по электронной почте. Существуют инструменты, которые могут помочь в создании такой линии мгновенных демонстрационных продаж ».
В то время как менеджеры по работе с клиентами в Platforms рекомендуют связаться с потенциальным клиентом в течение первых пяти минут после его получения, некоторые компании, с которыми работает Сигурдссон, сочли бы даже этот срок вопиющей задержкой, классифицируя «лид как холодный, если они не получили звонок в течение двух». минут. "
Приступите к делу как можно скорее. Лучше рано, чем позже, что также может означать никогда.
Вы можете подумать, что связаться с лидом в течение пяти минут будет сложно. Но как насчет того, чтобы связаться с потенциальным клиентом, который оставил вам неточную контактную информацию?
У Дики есть совет, как справиться с такими трудными потенциальными клиентами:
Менеджер по работе с клиентами в Platforms
«Покопайтесь во всех деталях, которые вы получите от лидера. Тот факт, что у потенциального клиента есть адрес Gmail или номер телефона, который не работает, не означает, что он плохой. Часто в других полях формы достаточно информации, чтобы вы могли найти альтернативный номер или направление деятельности, указанное в публичном списке ».
Вы можете подумать, что это здравый смысл в мире продаж - кто не исследует людей, которым они звонят? Но Дики говорит, что ему все время присылают зацепки, классифицируемые как «фальшивые». Копая в течение 15 секунд или около того, Дики удается найти соответствующую информацию, которая позволяет ему связаться с ними.
Так что случилось с неточной информацией от потенциальных клиентов и как ее обойти?
Иногда потенциальные клиенты еще недостаточно доверяют вашей компании, чтобы передавать информацию. И кто может винить их в эпоху утечки данных и скандалов с данными?
Чтобы обойти этот номер телефона 123-4567, Дики рекомендует использовать IP-адрес лида, указанный им код города, предоставленное имя - или комбинации всех этих элементов - и немного «творческого поиска в Google, чтобы найти полезную информацию, которая меняет ситуацию». фиктивное ведение к реальной прибыли ».
Лидеры не всегда передают всю свою контактную информацию, но это не значит, что они в тупике. Используйте имеющиеся в вашем распоряжении ресурсы - пальцы, клавиатуру и старый добрый Google - чтобы получить информацию, необходимую для связи. И, возвращаясь к совету № 1, попытайтесь выследить его за пять минут или меньше.
Говоря о доверии в Интернете, наша группа экспертов по продажам B2B предлагает один безошибочный способ заставить потенциальных клиентов доверять вам: продемонстрировать, что другие люди, то есть ваши нынешние клиенты, уже доверяют вам.
Сраджан Мишра, генеральный директор TSI Apparel , считает, что доверие должно быть в центре внимания вашего бренда, поскольку, по его опыту, «продажи B2B увеличиваются только в том случае, если вы можете вызвать достаточное доверие и быть подлинным в своем подходе».
Мишра рекомендует развивать «заслуживающее доверия цифровое присутствие», «получая отзывы в Google, Facebook или любых других сайтах с отзывами, которые применимы к его направлению и месту работы».
Я был бы очень плохим консультантом по продажам, если бы упустил свой шанс представить свой продукт, поэтому я просто упомяну, что Platforms в настоящее время является крупнейшим хранилищем объективных обзоров программного обеспечения для бизнеса.
Генеральный директор TSI Apparel
«[Обзор] может повлиять на бизнес-решения, как никакой другой, потому что он рисует картину вашего бизнеса самым нейтральным образом. Вы можете писать о себе сколько угодно на своем веб-сайте, но то, что ваши существующие клиенты думают о вас, действительно имеет значение ».
Чтобы начать сбор и культивирование объективных отзывов от ваших клиентов, Мишра рекомендует стимулировать их, предлагая скидку, подарочную карту или что-то еще, что может побудить ваших клиентов предоставить честные отзывы о вашем продукте.
Однако вы не должны просто оставлять эти обзоры на своем веб-сайте и надеяться, что пользователи их найдут. Мэнни Медина, генеральный директор Outreach , предлагает «вводить доказательства клиентов… на каждом этапе процесса продаж».
Это означает упоминание конкретных способов, которыми ваши клиенты получили пользу от вашего продукта, во время ваших звонков и в ваших электронных письмах. Вы можете цитировать обзоры или работать со своей маркетинговой командой над созданием контента, такого как тематические исследования или официальные документы.
Медина говорит: «Когда исследования показывают, что только 35% покупателей B2B доверяют тому, что говорит продавец напрямую, и есть неопровержимые доказательства того, что покупатели доверяют своим коллегам больше, - это безумие не использовать свидетельства клиентов превентивно на протяжении всего пути».
Говорите голосами своих клиентов всегда и везде, где это возможно.
Еще один способ связаться со своими потенциальными клиентами, помимо демонстрации им того, что вы уже решаете аналогичные проблемы с другими клиентами, - это всегда ставить их потребности выше вашей компании.
Джек Сарджент, координатор входящих продаж Commusoft , предлагает вам: «Исследовать перспективу, чтобы вы могли начать собирать идеи, которые принесут им пользу, исходя из размера их компании, местоположения, целевого рынка и т. Д.».
Но Сарджент сразу же отмечает, что не стоит рассказывать всю эту информацию в начале разговора:
Координатор входящих продаж в Commusoft
«Держите свои исследования и идеи в глубине души, поскольку вы действительно прислушиваетесь к потенциальным клиентам, чтобы понять их требования и потребности, прежде чем начать продавать. Вы хотите знать своего клиента и быть готовым, но в первую очередь сохранять непредвзятость. Вы можете быть удивлены тем, что на самом деле привело их к вам! »
Вы всегда должны проявлять должную осмотрительность и исследовать своих потенциальных клиентов, чтобы лучше понять их потребности. Однако более важно прислушиваться к тому, как сами потенциальные клиенты видят свои самые большие проблемы, чтобы понять, как ваш продукт может им лучше всего помочь.
Вы, наверное, слышали, что холодные звонки мертвы, но не стоит верить всему, что вы читаете в Интернете.
На самом деле, Кристиан Реннелла, генеральный директор и соучредитель MejorTrato , говорит, что улучшения его команды в стратегии холодных звонков стали основным фактором увеличения продаж B2B компании более чем на 37%.
Как превратить ваши холодные звонки из неудачных стратегий продаж в зарабатывание денег? Реннелла рекомендует вместо этого превратить его в горячий звонок:
Генеральный директор и соучредитель MejorTrato
«Наша лучшая рекомендация - за десять дней до звонка отправить творческий подарок для офиса. Таким образом, когда вы звоните, ваш потенциальный клиент будет точно знать, кто звонит, и даст вам просто за счет взаимности - что характерно для всех нас - возможность выслушать то, чем вы хотите поделиться ».
Когда вы думаете о подарках, которые вы могли бы отправить, Реннелла рекомендует «что-то новое и креативное, пробуждающее любопытство ваших потенциальных клиентов».
Это также должно быть что-то, связанное с их рабочей средой, полезное или интересное для всего офиса.
Холодные звонки по-прежнему являются жизнеспособным вариантом для увеличения продаж B2B. Вам просто нужно заранее поработать над тем, чтобы ваш бренд предстал перед глазами потенциальных клиентов. Не повредит и идея взаимности с небольшими подарками, связанными с работой.
То, что вы теперь открыли свой разум для возвращения холодных звонков, не означает, что вы должны открывать время своей команды для любых перспектив под солнцем. Если у вас небольшая команда, было бы более эффективно, если бы они нацелились на самых многообещающих потенциальных клиентов.
Генеральный директор Outreach Медина отмечает, что:
Генеральный директор Outreach
«Управление сотнями аккаунтов может расстроить и подавить даже самого лучшего торгового представителя».
Вместо этого он предлагает «сузить ваши цели, чтобы сосредоточиться на вашем идеальном профиле клиента (например, отрасли, сегменте и личности)».
Он также добавляет, что «сосредоточение внимания на нескольких пикантных аккаунтах может по-настоящему зарядить энергией и дать вам более четкую и достижимую цель».
Когда дело доходит до ваших целей по продажам, меньше значит больше. Выясните, кто ваши наиболее вероятные клиенты, и сначала займитесь им, прежде чем расширять свои усилия на более сомнительных потенциальных клиентов.
Ваш отдел продаж - не единственная группа, которая должна сосредоточиться на том, что для них лучше всего. Точно так же ваша маркетинговая команда должна сосредоточиться на каналах, которые приносят наилучшие перспективы.
Тереза Уолш, руководитель отдела маркетинга Cazana , предлагает следующую методологию:
Директор по маркетингу в Cazana
«Найдите канал в социальных сетях, который лучше всего подходит для вашего бизнеса; к обычным подозреваемым относятся Facebook, LinkedIn и Twitter. Как только вы это сделаете, инвестируйте в умную платную рекламу. Затем прицеливайтесь, прицеливайтесь, прицеливайтесь и делайте еще несколько прицеливания ».
Согласовав свои цели в области продаж и маркетинга, вы можете быть уверены, что ваша команда продаж получает потенциальных клиентов, на которых они хотят ориентироваться.
Сосредоточение ваших усилий на продажах и маркетинге упрощает выполнение следующего совета от Шона Хуанга, менеджера по работе с клиентами в Platforms .
Platforms работает по модели PPC . Как и в случае с Google AdWords, поставщики делают ставки на позиции вверху страницы, каталога или категории.
Хуан отмечает:
Менеджер по работе с клиентами в Platforms
«Слишком часто поставщики отдают предпочтение кратковременному появлению в верхней части категории только для того, чтобы заплатить надбавку за несколько кликов и, таким образом, очень быстро исчерпать свой бюджет (обычно без особого интереса)».
Хотя вы можете подумать, что появление в качестве первого результата на странице никогда не может быть плохим, это распространенное заблуждение, когда речь идет о платной рекламе.
Хуанг объясняет, что часть его работы по обеспечению успеха клиентов заключается в том, чтобы «побуждать продавцов не участвовать в пресловутом марафоне, а скорее сохранять стабильный темп и получать больше прибыли от своих маркетинговых долларов».
Возможность поддерживать показ рекламы, скажем, в течение месяца на позиции в середине страницы или в листинге, «обычно дает поставщикам больше кликов или потенциальных клиентов по более низкой цене за единицу, чем оставшаяся в эфире всего неделю на верхней позиции. , - говорит Хуанг.
Не бывает бесконечного маркетингового бюджета, так что не сжигайте свой сразу. Вместо этого показывайте свою рекламу потенциальным клиентам последовательно и настойчиво, показывая рекламу по более низкой цене, которую вы можете себе позволить в долгосрочной перспективе.
Если вы следовали всем этим советам и по- прежнему не заключаете сделки, возможно, это как-то связано с тем, как вы заканчиваете беседы с потенциальными клиентами.
Как только вы войдете в контакт с лидером, вспомните образ мыслей генерального директора CrankWheel Сигурдссона:
Генеральный директор CrankWheel
«Этот человек может больше никогда не отвечать на ваши электронные письма или брать трубку, поэтому вам нужно обязательно настроить следующий шаг. Постарайтесь добиться как можно большего прогресса, пока они разговаривают по телефону ».
Если потенциальный клиент готов покупать у вас, проведите его через процесс покупки. Если им нужно поговорить с другими заинтересованными сторонами перед принятием решения, попросите назначить время для следующей встречи.
Никогда не оставляйте потенциальных клиентов в недоумении, когда, как и почему они должны связаться с вами.
Вы отвечаете за направление потенциальных клиентов через воронку продаж. Убедитесь, что вы направляете их через это, говоря им, что именно вам от них нужно в следующий раз и когда.
Все отделы продаж разные, но я уверен, что вы можете найти здесь хотя бы один полезный совет от нашей группы экспертов по продажам B2B. Выберите один, попробуйте и посмотрите, как он влияет на вашу прибыль. Я предполагаю, что вы увидите некоторые положительные результаты.
У вас есть собственные советы по продажам B2B? Поделитесь ими с другими читателями в комментариях ниже или опубликуйте их в Твиттере. Обязательно отметьте меня @Platforms Kelsie, чтобы я тоже мог извлечь выгоду из вашей мудрости в продажах.