Даже если вы, вероятно, делаете это сотни раз в день, не задумываясь, отслеживание потенциальных клиентов - деликатный процесс. Так много вещей может пойти не так, как надо.

Вы не хотите слишком часто связываться с лидом, но и не хотите, чтобы он думал, что вы о нем забыли. Вы не хотите перепродавать свой продукт, но вам нужно объяснить, почему вы думаете, что он лучше, чем все другие продукты на рынке. Вы не хотите настойчиво закрывать сделку, но у вас есть ежемесячная квота, которую нужно выполнить.

Работа в сфере продаж B2B добавляет дополнительный уровень сложности к процессу отслеживания потенциальных клиентов. Вы продаете не физическому лицу, а организации. И у этой организации есть свои собственные иерархии и процессы утверждения.

В таком сложном процессе вы, вероятно, допускаете ряд типичных ошибок. Эти ошибки могут привести к упущенным возможностям продаж, невыполнению вашей квоты и недовольству потенциальных клиентов.

К счастью, большинство этих ошибок можно легко исправить, потратив некоторое время - а может быть, немного денег - на настройку вашего процесса.

Я рассмотрю эти типичные ошибки и расскажу, как их исправить, чтобы вы получали максимальную отдачу от каждого лида, поступающего в вашу команду по продажам.

10 вещей, которые вы делаете неправильно в процессе отслеживания потенциальных клиентов в B2B

Я упорядочил эти типичные ошибки от начала процесса продажи (первый контакт) до конца (закрытие сделки или ее прекращение).

1. Вы недостаточно быстро отслеживаете

В наш век мгновенного обслуживания и вознаграждения, эмпирическое правило состоит в том, чтобы следить за потенциальным клиентом в течение пяти минут после его получения.

И награды достаются тем, у кого есть навыки быстрого реагирования.

Почти половина всех продаж приходится на человека, который первым связывается с потенциальным клиентом.

К сожалению, пятиминутное последующее наблюдение не всегда реально. Вы можете быть в середине другого звонка, когда приходит интерес. Если вы обслуживаете международных клиентов в разных часовых поясах, вы можете даже спать, когда приходят ваши лиды.

Однако цифры не лгут. Если вы хотите увеличить продажи, вам нужно как можно быстрее связаться со своими потенциальными клиентами.

 РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ:  вы не можете сидеть рядом со своим телефоном, отслеживая потенциальных клиентов каждую секунду, но вы можете инвестировать впрограммное обеспечение для автоматизации маркетинга , которое может отправлять персонализированные автоматические электронные письма вашим лидам всякий раз, когда они приходят.

Эти электронные письма должны содержать информацию о следующих шагах, чтобы связаться с вами или приобрести ваш продукт.

2. Ваши звонки не имеют цели

Прежде чем взять трубку или написать письмо по электронной почте, вы всегда должны знать точную причину, по которой вы связываетесь с потенциальным клиентом.

Ты не их мама. Вы не можете позвонить «просто чтобы проверить».

В то время как ваша мама проверяет вас, показывая вам, что она заботится о вас, продавец, звонящий, чтобы проверить, ничего не делает для ваших потенциальных клиентов. Следуя за лидером, вы всегда должны иметь реальную причину, чтобы позвонить и занять часть их ограниченного времени.

 РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ. Для решения  этой проблемы достаточно начинать каждый звонок или письмо по электронной почте с такого утверждения, как «Причина, по которой я связываюсь сегодня…»

Но сначала убедитесь, что у вас есть причина для звонка.

Чтобы быть максимально конкретным при разговоре с потенциальным клиентом, вы всегда должны делать подробные записи. Вы можете сохранить эти заметки в CRM, чтобы члены вашей группы продаж и маркетинга могли при необходимости обращаться к ним.

Не забудьте сослаться на предыдущие разговоры и уместные детали, чтобы пробудить в памяти вашего потенциального клиента и еще больше оправдать свой звонок.

3. Вы недостаточно повторяете себя.

Вашему потенциальному клиенту, вероятно, будут звонить несколько раз из нескольких компаний, продукты которых очень похожи на ваши. Если вы не сделаете свой продукт выдающимся, вы можете не заключить сделку.

Один из способов заставить потенциального клиента запомнить ваш продукт или услугу - это неоднократно напоминать им о ценности для бизнеса, которую может предложить ваша компания.

Так как же напомнить потенциальному клиенту, что ваш продукт - лучший из существующих, не раздражая его?

 РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ.  Найдите способы напомнить клиенту обо всех удивительных вещах, на которые способен ваш продукт, во время разговора. Но после вашего звонка вам также следует отправить сводное электронное письмо, в котором повторяются все основные моменты вашего звонка для вашего потенциального клиента.

Это дает дополнительное преимущество, помогая вам разобраться в записях, сделанных во время разговора, чтобы извлечь выгоду из совета номер два.

4. Вы работаете с потенциальным клиентом, а не с его компанией.

Для малого бизнеса может быть достаточно одного человека, который поддерживает вашу сделку. Но если вы продаете более крупным организациям, вам необходимо наладить отношения с несколькими людьми. Вам также необходимо понимать, как решения принимаются в этой организации.

Наладить личные рабочие отношения с каждым членом большой команды, принимающей решения, за то время, которое вам понадобится, чтобы заключить сделку, практически невозможно.

 РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ:  Сосредоточьтесь на общих потребностях компании. Вы по-прежнему можете связать с проспектом Бобом тот факт, что вы оба любите гольф, но вам также необходимо дать понять Бобу, как ваш продукт или услуга улучшат не только его рабочую среду, но и окружающую среду всех членов его команды.

Особенно при обращении к более крупным организациям вам также следует сосредоточиться на уровне обслуживания, которое ваша компания может предоставить после продажи. Может быть, сотни компаний продают аналогичный продукт, но если ваша компания сможет помочь новому клиенту через сложные периоды внедрения и принятия, это может иметь большое значение для продажи вашего продукта.

5. Вы отслеживаете слишком часто или недостаточно

С одной стороны, вы хотите как можно скорее связаться с потенциальным клиентом, что может означать несколько звонков за короткий промежуток времени. С другой стороны, вы не хотите, чтобы потенциальный клиент чувствовал, что вы звоните слишком часто.

Хотя многие продавцы отказываются от потенциальных клиентов после одного звонка, цифры не подтверждают эту практику.

Если вы позвоните потенциальному клиенту трижды, у вас есть 81% шанс связаться с ним. Шесть коллов дают шанс 93%.

Как вы попадаете в золотую середину, коллируя достаточно часто, чтобы вы могли контактировать с потенциальным клиентом, но не так часто, чтобы вы его раздражали?

 РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ:  Эту проблему решить довольно просто. Составьте график последующих действий и придерживайтесь его.

Этот график может отличаться в зависимости от того, где находятся ваши потенциальные клиенты, от типа продукта, который вы продаете, или даже от сезона, в который вы звоните.

Чтобы создать расписание, которое подойдет вам, просмотрите данные о продажах, чтобы найти то, что уже работает для вас и членов вашей команды.

Сколько прикосновений обычно требуется, чтобы получить ответ от потенциального клиента? Телефонный звонок и голосовая почта работают лучше всего, или ваша команда добилась большего успеха с одним телефонным звонком, без голосовых сообщений и с несколькими электронными письмами?

Независимо от того, что показывают ваши данные, составьте график последующих действий, который будет реалистичным для вашей команды, и придерживайтесь его. Если вы уже инвестировали в программное обеспечение для автоматизации маркетинга , вы можете использовать этот инструмент, чтобы по крайней мере регулярно отправлять электронные письма потенциальным клиентам.

6. Вы не используете предпочтительные каналы связи своих клиентов.

Телефонные звонки и электронные письма - это минимум в современных продажах. И когда вы вкладываете минимум, вы обычно получаете обратно минимум.

В наши дни лучше всего быть доступными через все мыслимые каналы. Социальные сети, доски обсуждений, блоги - вы называете это, вы должны быть на нем, если там подстерегают перспективы.

Но нельзя быть на всех каналах все время. Как выбрать подходящие для потенциальных клиентов?

 РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ:  эту проблему действительно легко решить, но для этого нужно получить хотя бы один ответ от лида, а затем спросить потенциального клиента, на какой канал они, скорее всего, ответят.

Если они предпочитают писать вам для координации встреч, напишите им. Если они с большей вероятностью ответят на телефонный звонок, спросите, в какое время лучше.

Вы по-прежнему должны быть доступны по нескольким каналам, но воспользуйтесь теми, которые ваши лидеры лично сказали вам, что они предпочитают.

7. У вас нет сценария

Может быть, вы считаете себя бунтующим продавцом. Вы любите вести себя непринужденно и думаете, что увеличиваете продажи, когда ведете естественный разговор.

Я здесь не для того, чтобы спорить о твоих навыках разговора. Но после ваших «естественных» телефонных звонков, сколько раз вы осознавали, что упускали из виду важную деталь?

Как убедиться, что вы набираете все необходимые очки в своих звонках или электронных письмах?

 РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ:  напишите сценарий и сделайте шаблоны писем.

Ваш сценарий не должен охватывать каждое слово каждого телефонного звонка. По крайней мере, у вас должно быть краткое изложение ваших самых важных моментов и вещей, которые вам нужно обсудить во время разговора. Более тонкие детали этих пунктов могут отличаться для каждого нового потенциального клиента, но вы, вероятно, говорите примерно одно и то же каждому потенциальному клиенту, когда речь идет о ценности вашего продукта.

То же самое и с электронной почтой. Помимо сводных электронных писем с подробным описанием конкретных звонков, вы, вероятно, отправляете одно и то же сообщение каждому из ваших потенциальных клиентов.

Многие CRM позволяют создавать шаблоны электронной почты для отправки потенциальным клиентам непосредственно из системы, Gmail предлагает такие инструменты, как « шаблонные ответы », и вы даже можете создавать черновики писем, которые вы обычно отправляете в документе Word, а затем копировать и вставлять их в тело письма. .

Последний пункт самый важный. Никогда не завершайте звонок и не отправляйте электронное письмо, не сообщая, что делать дальше, будь то время для следующего звонка, посещение объекта или планирование демонстрации. Ваш потенциальный клиент никогда не должен не понимать, что вам нужно от него для продолжения процесса продаж.

8. Вы не пользуетесь преимуществами своей маркетинговой команды.

Потенциальные клиенты и лидеры хотят видеть доказательства того, что ваш продукт может делать то, что вы говорите. И я очень не хочу об этом рассказывать, но у быстро говорящих продавцов не лучшая репутация как самых честных людей.

Чтобы подтвердить то, что вы говорите, вам нужно объективное доказательство из объективных источников, что ваш продукт или услуга того стоят.

 РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ:  создайте партнерские отношения с маркетинговыми и другими соответствующими группами, чтобы гарантировать, что у вас есть необходимый контент, такой как тематические исследования, отзывы клиентов или исследования рынка, для заключения сделок.

Совместная работа над созданием таких инструментов, как портреты покупателя, может стать первым шагом в этом процессе. Расскажите своей маркетинговой команде, о чем просят ваши потенциальные клиенты, чтобы они лучше понимали содержание и поддержку, которая может вам понадобиться для обоснования вашей аргументации.

9. Вы не отслеживаете свои номера

Ненавижу рассказывать об этом продавцам, которые просто делают то, что кажется правильным, но в наши дни все нуждается в данных для подтверждения.

Если вы используете такой инструмент, как CRM, система электронного маркетинга или автоматизация маркетинга, чтобы отслеживать ваши усилия по продажам, получать доступ к таким показателям, как скорость подключения, среднее время звонков, время ответа лида, количество открытий и ответов по электронной почте , рейтинг кликов. , и даже тепловые карты занимают всего минуту.

 РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ.  Знакомство с вашими показателями производительности может помочь вам определить, что работает, а что нет. Как я уже упоминал, использование такого инструмента, как CRM, может помочь в автоматическом отслеживании этих чисел, но вы также можете вручную записать эти данные в электронную таблицу, чтобы они были у вас под рукой.

Однако недостаточно знать свои цифры. Вы должны установить для себя контрольную точку, где вы оцениваете свои данные о производительности и используете их, чтобы увидеть, что у вас хорошо получается и где есть возможности для улучшения.

Например, чтобы отслеживать, как работают мои сообщения в блоге, я беру данные из Google Analytics раз в неделю и глубоко погружаюсь в то, что вижу, раз в месяц. Это помогает мне ставить новые цели и переоценивать старые в следующем месяце.

10. Вы не расстаетесь со своими потенциальными клиентами.

Иногда вы просто знаете, когда у потенциального клиента ничего не выйдет. Вы проверяли несколько раз, но без обнадеживающих результатов.

Вы можете подумать, что рассказывать потенциальному клиенту о том, что вы отказываетесь от него, - ужасная идея, но вы ошибаетесь. Не всегда плохо сказать потенциальному клиенту, что вы перестанете тратить его время зря.

 РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ:  если вы ничего не слышите от потенциального клиента и пытались связаться с ним разумное количество раз, самое время отправить электронное письмо о разрыве отношений.

Вот черновик из моих шаблонов электронной почты за год, который я провел в продажах B2B:

По моему опыту, отправка этого письма неотвечающему клиенту почти всегда сопровождалась ответом.

В половине случаев они сообщали мне, что в то время не были на рынке для нашего продукта, но они свяжутся с вами, когда они появятся. Вторую половину времени они присылали извинения за то, что потеряли след нашего разговора, или давали мне знать, что отвлеклись на неожиданный проект и хотели бы, чтобы я продолжил работу снова, когда они будут закончены.

В любом случае, это электронное письмо - хороший способ дать стимул для отслеживания ваших потенциальных клиентов и мотивировать их сообщить вам, заинтересованы ли они в вашем продукте или нет.

Проверьте себя, прежде чем разрушить свои перспективы

Улучшение процесса отслеживания потенциальных клиентов - это вопрос наличия в вашем распоряжении правильных инструментов. Многие этапы вашего процесса можно улучшить, просто автоматизируя их с помощью подходящего программного обеспечения.

Даже если вы не готовы инвестировать в программное обеспечение для продаж или маркетинга, потратите время на оценку своей эффективности и создание собственных инструментов и помощников, таких как сценарии, шаблоны и расписания, может иметь большое значение для увеличения вашего успеха с лидами. .

Я попытался составить исчерпывающий список распространенных последующих ошибок, но уверен, что пропустил несколько.

Какие советы и приемы вы использовали для улучшения процесса отслеживания потенциальных клиентов? Как они повлияли на ваши продажи? Сообщите мне и вашим коллегам по продажам в комментариях ниже или расскажите об этом в Twitter: @Platforms Kelsie .