Поздравляю! Ваша компания имеет хорошо продуманную стратегию входящего маркетинга и привлекает кучу потенциальных клиентов для вашей команды продаж, но это только полдела.

Как лучше всего продавцам найти потенциальных клиентов? Холодные звонки действительно мертвы? Как мне получить ответы на свои электронные письма? Подходят ли социальные продажи? Ниже представлена ​​подборка советов опытных экспертов по продажам, которые помогут вам победить в битве.

Точно знайте, что вам нужно от потенциального клиента, от первого контакта до закрытия

Энтони Ианнарино , создатель блога о продажах , говорит, что «в обычном сценарии продаж B2B есть не менее 10 запросов . Что вы хотите сделать, так это заслужить право просить о следующем обязательстве при каждом взаимодействии ».

Во время каждого взаимодействия с потенциальным клиентом убедитесь, что вы показываете достаточно ценности, чтобы потенциальный клиент хотел продолжать взаимодействовать с вами. Обдумайте план всех возможных точек коммуникации на пути и будьте готовы приносить пользу на каждом этапе. И, конечно же, как нас учил отдел продаж 101, никогда не заканчивайте встречу, не назначив следующую.

Эффективные холодные электронные письма - это баланс между наукой и искусством

Люди в Yesware положить его так просто, говоря «каждую линию холодной электронной почты должна убедить читатель , чтобы прочитать следующую, весь путь к закрытой продаже.» Это наука, лежащая в основе электронной почты. Вам нужно протестировать разные шаблоны писем для разных аудиторий, оценить, что конвертирует, а что нет, и продолжить работу над формулой, которая соответствует вашим целям.

Питер Синан, эксперт по продажам в Leadfeeder, дополняет вторую половину уравнения своим гуманистическим подходом . Он подчеркивает важность быть искренним и дружелюбным, например, вежливо спрашивать, следует ли вам перестать общаться, и избегать сообщений с формочкой для печенья. Это искусство электронной почты. Хотя вы, возможно, знаете, какие шаблоны писем наиболее эффективны, вам все же нужен индивидуальный подход.

Популярным практическим правилом является правило «10-80-10». Начните свое электронное письмо с персонализированного приветствия, затем вставьте сообщение для вырезки печенья, а затем закончите другим персонализированным сообщением.

Изучите перед разговором

Джеффри Джеймс , отмеченный наградами блогер по продажам на Inc.com, подчеркивает, что «трудно поставить интересы клиента на первое место и выявить актуальность, которую может иметь ваш продукт», если вы заранее не проведете исследование компании и заинтересованных сторон. .

Исследования включают в себя знание своего веб-сайта изнутри и снаружи, чтение их пресс-релизов, понимание их потребностей через сообщения о вакансиях, поиск своих сотрудников в LinkedIn и отслеживание их сообщений в социальных сетях. Если потенциальный клиент продаж был входящим, вы также должны принять во внимание, заполнили ли он форму, загрузили ли что-то или посетили какое-либо из ваших мероприятий.

Холодные звонки и социальные продажи идут рука об руку

Холодные звонки не умерли, и социальные продажи - это не просто тенденция. Эти горячие дебаты прекратились во время разговора между Майком Шером и Марио Мартинесом-младшим, двумя откровенными экспертами по продажам.

Майк поднимает твердый вопрос о том, что вам нужно проявлять инициативу в продажах, поэтому холодные звонки по-прежнему необходимы. Есть много людей, которые не знают, что им нужно ваше решение, если вы не поставите его перед ними, а есть и другие, которые увязли в электронных письмах, поэтому холодный звонок - лучший способ преодолеть беспорядок.

Марио соглашается с Майком, но смело заявляет: «Я лично не делаю холодных звонков для привлечения потенциальных клиентов, поскольку моя стратегия социальных продаж предусматривает одну-три встречи в день». Социальные продажи - это прямое взаимодействие с потенциальными клиентами через социальные каналы, такие как LinkedIn, Twitter и другие места, где ваши потенциальные клиенты присутствуют в Интернете. Цель состоит в том, чтобы построить доверительные отношения перед заключительной продажей.

В конце концов, социальные продажи помогают превратить холодный звонок в более теплый звонок, и это может быть так же просто, как комментирование и публикация сообщений ваших потенциальных клиентов, или столь же сложное, как обновление всего вашего присутствия в LinkedIn и Twitter . И если вы еще не уверены, исследования LinkedIn показывают, что продавцы в социальных сетях создают на 45% больше возможностей, чем их коллеги с более низким индексом социальных продаж, и на 51% чаще достигают своей квоты. В целом 78% продавцов в социальных сетях превосходят своих коллег, которые не используют социальные сети, но вам все равно нужно брать трубку!

Более?

Какие еще советы и рекомендации вы можете дать, чтобы справиться с продажами? Поделитесь своими мыслями в комментариях ниже!