Распространение социальных сетей в середине 2000-х изменило приоритеты каналов, которые продавцы используют для общения с покупателями. Для компаний B2B социальные сети изменили традиционный цикл продаж, поскольку сети продолжают влиять на репутацию компании и, в конечном итоге, на решения покупателей о покупке. Этот феномен «от социальных сетей к продажам» порождает необходимость для компаний B2B охватывать все социальные сети, включая те, которые могут показаться второстепенными по сравнению с LinkedIn и Twitter.

Маркетологи всегда критически относились к сетям социальных сетей, которые считались подходящими для B2B, в отличие от компаний B2C, подчеркивая их различные варианты использования и ожидания. Однако по мере того, как мы переходим от появления социальных сетей к их оптимизации, маркетологи анализируют данные за годы, чтобы определить, какие сети на самом деле наиболее эффективны, но недостаточно используются на рынке B2B.

Какие последние? В отчете TrackMaven о влиянии социальных сетей за 2016 год: издание B2B показано, как лидеры отрасли B2B повышают ценность своих брендов в социальных сетях. В отчете указано, что бренды биотехнологических, инженерных и финансовых услуг находятся в зоне наилучшего восприятия социальных сетей, добиваясь значительного роста аудитории и высокой вовлеченности контента - но по каким каналам?

Среди наиболее интересных (и удивительных) наборов данных отчета был средний уровень вовлеченности на сеть для брендов B2B.

Социальные сети с самым высоким средним уровнем вовлеченности для B2B-брендов в порядке от наибольшего к наименьшему:

1. Instagram
2. Pinterest
3. Facebook

Теперь давайте рассмотрим, насколько эти три сети являются одними из самых ценных на рынке B2B.

Instagram

Инстаграм, которому почти шесть лет и который насчитывает более 400 миллионов активных пользователей, поднял манипулирование имиджем бренда с помощью визуального маркетинга на новый уровень.

В то время как многие считают рынок B2B автоматизированным и удаленным от повседневного потребительства, Instagram меняет правила игры, рассказывая историю бренда. В результате бренды B2B могут многое получить от способности Instagram очеловечивать бренды и продвигать моменты, которые в конечном итоге укрепляют доверие.

Согласно новому исследованию AdWeek и Real Business Rescue, эти три B2B-компании поддерживают лучшие показатели вовлеченности в Instagram:

1. FedEx
2. CBRE
3. Maersk Line

Итак, что эти компании делают правильно? Они используют эти три тактики умно и тонко:  

1. Обобщенный бренд-маркетинг

Умные маркетологи используют Instagram, чтобы продемонстрировать преимущества своих продуктов и услуг, демонстрируя их в действии. Эти бренды в первую очередь используют изображения, которые рассказывают историю, а во вторую - продают. Общаясь со своей аудиторией на реальном уровне, публикации этих брендов в Instagram отличаются от традиционной рекламы.

Вот пример от FedEx :

2. Хештеги на победу

В отличие от других социальных сетей, панель поиска Instagram используется исключительно для хэштегов. B2B-бренды, которые добились успеха в Instagram, используют национальные праздники и праздники, чтобы присоединиться к разговору, используя пять хэштегов для каждого изображения в качестве лучшей практики, чтобы не выглядеть спамом.

Вот пример из CBRE :

3. Сообщество и культура

Среда, предназначенная для демонстрации культуры компании и участия сообщества, Instagram позволяет компаниям B2B очеловечивать и оживлять свои бренды. Яркое рабочее место помогает не только набору лучших специалистов в вашей отрасли, но и для удержания сотрудников.

Ниже приведен пример Maersk Line, который с гордостью подчеркивает смелые достижения члена своей команды, а также демонстрирует активное участие компании в отрасли. Подумайте, как члены вашей команды участвуют в вашей отрасли, и выделите момент, чтобы продемонстрировать их достижения. Бонус: этот тип признания также помогает удерживать сотрудников!

Pinterest

Не секрет, что Pinterest еще предстоит завоевать популярность среди маркетологов B2B. Фактически, TrackMaven сообщает, что только каждый четвертый маркетолог использует канал для распространения контента. Это не просто статистика, это упущенная возможность.

Не позволяйте планированию свадьбы и домашнему контенту ввести вас в заблуждение. По своей сути Pinterest предназначен для обмена данными. Умные маркетологи B2B используют Pinterest для публикации, обмена, сохранения и комментирования контента, который предоставляет покупателям B2B дополнительную информацию, которая им необходима, чтобы направить их от осведомленности к рассмотрению на пути покупателя.  

Так как же B2B-компаниям использовать эту золотую жилу для публикации и распространения контента? Давайте посмотрим, как некоторые из наиболее активных B2B-компаний на Pinterest, включая IBM, Oracle, HP, Microsoft, Marketo и Cisco, используют эту платформу:

1. Инфографика

Pinterest уже оптимизирован для длинной и высокой графики, поэтому создайте специальную доску, как Oracle :

2. Сообщения в блогах

Создайте доску для агрегирования всех сообщений в блоге, используя изображения в качестве фотографий, как это делает Marketo на своей странице:

3. Советы отрасли

Используйте форматирование текста поверх изображения, чтобы превратить подсказки в «закрепляемые» изображения, например Cisco :

4. Вдохновение

Веселые цитаты и идеи от других влиятельных лиц отрасли добавляют индивидуальности любому бренду. Сделайте заметки с доски IBM :

Facebook

Наконец, мы подошли к Facebook. Общеизвестно эффективный на рынке B2C , Facebook также добился значительных успехов среди маркетологов B2B, достигнув уровня принятия 89%. При таком высоком уровне принятия вы можете спросить себя, почему Facebook считается сомнительной сетью. Маркетологи B2B по-прежнему скептически относятся к способности Facebook влиять на показатели конечного успеха, включая показатели конверсии и рентабельность инвестиций. Вот секреты успеха на Facebook в качестве B2B-бренда.

Создайте свою фан-базу

Компания может иметь лучший контент и социальную стратегию в мире, но без аудитории этот контент не имеет никакого значения. Чтобы расширить свою аудиторию, рассмотрите возможность проведения конкурса или рекламной акции, в которой людям предлагается поставить лайк вашей странице в обмен на целевой и ценный стимул.

Захват потенциальных клиентов

Используйте любую доступную возможность для сбора контактной информации посетителей вашей страницы. Это может быть продвижение подписки на информационный бюллетень по электронной почте или привлечение посетителей к закрытому техническому документу, который запрашивает их контактную информацию перед просмотром или загрузкой.

Замкнуть петлю

Когда вы захватываете потенциальных клиентов из Facebook и добавляете их на свою платформу CRM, обязательно указывайте, какие контакты были получены через Facebook. Выявив происхождение каждого лида, вы можете начать замкнуть цикл того, какие области вашей маркетинговой программы работают, а какие не работают.

Делитесь интересным контентом

Социальная активность (обмен, комментарии и лайки) - это показатель успешности вашего контента на странице. Размещая на своей странице релевантные фотографии, видео или электронные книги, ваша компания может стимулировать взаимодействие и, в конечном итоге, способствовать эффективному двустороннему общению.

Еще один отличный совет по привлечению потенциальных клиентов и, в конечном итоге, к рентабельности инвестиций в маркетинг Facebook - это воспользоваться кнопками с призывом к действию, доступными для бизнес-страниц. Учитывайте популярность и CTR каждого типа кнопок и подумайте о том, чтобы реализовать лучшие из них для своей компании.

В конце концов, Facebook - это социальная сеть, и поэтому «социальная» со своими подписчиками - важная часть головоломки!

Вывод

«Маркетинг в социальных сетях для компаний B2B оказался очень эффективной тактикой, особенно когда он подкреплен тесно интегрированной маркетинговой программой, охватывающей все каналы», - говорит Марк Шмуклер, соучредитель, управляющий партнер и специалист по стратегии бренда Sagefrog Marketing Group. «Совсем недавно Instagram, Pinterest и Facebook выпустили функции, которые не только больше подходят для аудитории B2B, но и предназначены для интеграции с другими каналами, такими как платная реклама и электронный маркетинг».

Разрабатывая свою маркетинговую стратегию B2B, учитывайте все преимущества социальных сетей, включая платформы, которые не так очевидны, как Twitter или LinkedIn. Кроме того, при измерении их успеха, во-первых, убедитесь, что ваша тактика внедрения ориентирована на B2B, а не на B2C, а во-вторых, считайте, что ключевым показателем успеха является уровень вовлеченности, а не только прямые продажи.

Какие социальные сети B2B вы используете для продвижения своего программного обеспечения? Какие результаты вы видели? Поделитесь своим опытом в комментариях ниже.