Когда вы в последний раз пристально смотрели на свой блог B2B и спрашивали его: «Что вы сделали для меня за последнее время?»

Скорее всего, вы начали свой блог не для удовольствия. Вы начали это, чтобы он работал на вас. Но независимо от того, насколько усердно это работает, вы все равно, вероятно, захотите, чтобы ваш блог мог делать больше. В частности, вы хотите, чтобы у вас было больше потенциальных клиентов. Если это вы, то вам повезло.

Я собираюсь рассмотреть шесть способов привлечь больше потенциальных клиентов из вашего блога B2B. Я объясню, как это сделать, и включу примеры из моей работы по написанию сообщений в блогах для блогов Platforms .

1. Измерьте, что конвертирует

Предупреждение о спойлере: каждый следующий шаг в этом посте - это проверка. Цель теста - измерить результаты. Как вы оцениваете результаты? Что ж, если ваша цель - лиды, вам нужно знать, что ведет к лидам.

В мире B2B существует тенденция не беспокоиться о том, откуда берутся лиды, когда они приходят быстрее, чем мы можем их решить, а затем, когда лиды иссякают, мы понятия не имеем, на что потратить деньги, чтобы они снова приходили.

Не будь таким. Первое, что вам нужно сделать, это убедиться, что вы отслеживаете источники лидов на достаточно детальном уровне. Это означает, что вам нужно знать не только, сколько лидов отправляет вам ваш блог, но и в идеале вы сможете отслеживать, какие именно призывы к действию в каких конкретных сообщениях отправили лиды.

Большинство программ для автоматизации маркетинга отслеживают потенциальных клиентов с разной степенью детализации. Но если вы его не используете, самый простой способ отследить, что приводит к лидам, - это установить цель в Google Analytics. У Kissmetrics есть хорошее руководство по настройке отслеживания целей в Google Analytics .

Ваша цель - лиды. Самый простой способ отслеживания в Интернете - это заполнение формы. Самый простой способ отслеживать отправку форм онлайн - это сделать просмотр страницы с благодарностью за вас. Поэтому вам нужно убедиться, что ваша форма приводит к странице с благодарностью, и смотреть на рост оттуда.

2. Тестируйте разные темы

Итак, вы отслеживаете источники лидов. Пришло время поэкспериментировать.

Один тест, который вы можете провести, чтобы попытаться получить больше потенциальных клиентов из своего блога, - это охват разнообразного круга тем. Хороший способ сделать это в блоге B2B - публиковать сообщения, ориентированные на людей, находящихся на разных этапах цикла продаж. Например, давайте посмотрим на три сообщения в блогах, которые я написал:

Тенденции развития технологий службы поддержки на 2016 год: чат, упреждающее обслуживание клиентов
Новое видео: что такое программное обеспечение службы поддержки?
Альтернативы поддержки Zoho для поддержки вашей службы поддержки

Первый нацелен на людей, которым небезразлична технология службы поддержки, но они не обязательно покупают ее. Второй ориентирован на людей, которые задаются вопросом, нужно ли им программное обеспечение службы поддержки. Третье предназначено для людей, которые покупают программное обеспечение службы поддержки .

Если у вас есть масса сообщений в блогах, ориентированных на покупателей из верхней или нижней части воронки, попробуйте опубликовать некоторые из них, ориентированные на недостаточно представленную часть воронки. Затем посмотрите, как изменится показатель привлечения потенциальных клиентов. Вы также можете посмотреть, приводит ли большее количество контента из верхней части воронки к потенциальным потенциальным клиентам.

3. Проверьте разные призывы к действию.

Ранее мы установили, что вы начали этот блог не по доброте сердца. Поскольку у блога есть цель, каждая часть его содержания также должна иметь цель. Каждый пост должен быть нацелен на то, чтобы кого-то что-то сделать. И вы знаете, что заставляет кого-то с большей вероятностью что-то сделать? Просить их сделать это.

Вот почему каждая часть контента нуждается в призыве к действию.

Какой призыв к действию лучше всего подойдет для каждого сообщения, зависит от того, кто его читает. Возвращаясь к воронке, я предполагаю, что следующие CTA, скорее всего, будут работать со следующими сообщениями:

Тенденции развития технологий службы поддержки на 2016 год: интерактивный чат, упреждающее обслуживание клиентов.
Призыв к действию: подпишитесь на нашу рассылку новостей.
Почему: этот пост написан для тех, кто интересуется технологиями службы поддержки, но не обязательно покупает их. CTA в конце воронки не понравится подавляющему большинству читателей, которые еще не готовы делать покупки.

Новое видео: в чем смысл программного обеспечения службы поддержки?
CTA: Посмотрите на наше сравнение.
Почему: этот пост написан для тех, кто думает, может ли им понадобиться программное обеспечение службы поддержки. CTA на вершине воронки сбивает их с пути, по которому они идут. CTA в конце воронки уводит их дальше, чем они готовы к работе.

Альтернативы Zoho Support для вашего справочного стола
CTA: посмотрите наш каталог.
Почему: этот ридер готов к покупкам. Наш каталог создан для этого. Это причина, по которой мы его создали. Мы должны поместить этого человека в справочник stat.

Хорошо, это мои предположения. Однако я могу ошибаться. Может быть, переход прямо в каталог сработает достаточно, чтобы не пропустить подписку по электронной почте. Единственный способ узнать это - проверить. И даже если я прав насчет того, какой призыв к действию мне нужен, еще есть что протестировать. Я могу протестировать различные варианты размещения, формулировки и дизайн призывов к действию.

4. Протестируйте разные типы контента.

Еще вы можете протестировать разные типы контента. Может, видео конвертирует лучше, чем инфографика. Есть только один способ узнать.

Для большей детализации, может быть, инфографика работает, чтобы направить покупателей наверху воронки, но белая книга работает, чтобы привлечь потенциальных клиентов.

Кроме того, для одних продуктов может работать слайд-шоу, а для других - подкаст. Например, в своих блогах я мог бы проверить, приносит ли один формат контента больше потенциальных клиентов от законных покупателей программного обеспечения, а другой - от покупателей программного обеспечения службы поддержки.

5. Протестируйте разные ключевые слова, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов.

Вы видите, к чему это ведет.

К этому следует добавить, что речь идет не только о создании контента, который дает наибольшее количество потенциальных клиентов. Также стоит обратить внимание на качество лида. Например, наши сообщения о бесплатном программном обеспечении с открытым исходным кодом всегда получают намного больше трафика, чем наши сообщения о сравнении программ. Но процент людей, переходящих по нашим каталогам (где мы на самом деле зарабатываем деньги), намного ниже. Трафик и лиды приносят прибыль вашей компании. Но только в том случае, если достаточное количество из них превратится в продажи, чтобы покрыть затраты вашей компании на их получение и преобразование.

Некоторые ключевые слова могут принести меньше или больше трафика. Некоторый трафик более высокого или более низкого качества. Поэкспериментируйте, чтобы увидеть, что есть что.

6. Протестируйте разные социальные сети.

Вам может не прийти в голову рекламировать сообщения вашего блога в социальных сетях. В конце концов, разве смысл контент-маркетинга не в том, чтобы избегать ловушек рекламы? Ну да. Но это не значит, что вы не можете заставить свой экземпляр выполнять двойную работу за вас.

Независимо от того, рекламируете ли вы свои продукты и услуги в социальных сетях или нет, вам следует протестировать рекламу своих сообщений в блоге. Цель не в том, чтобы заставить людей читать сообщение в блоге; цель - побудить людей выполнить призыв к действию. Если у вас есть сообщение в блоге, в котором содержится призыв к действию «посетите наш каталог», и объявление, которое ведет к вашему каталогу, объедините их.

В социальных сетях контент заменяет рекламу. Так, например, вместо простой рекламы, продвигающей наш каталог, которая привлекает только людей, которые готовы использовать каталог для сравнения программного обеспечения, мы рекламируем это сообщение в блоге, Zoho Support Alternatives to Rock Your Help Desk . Это привлекает людей, которые хотят узнать больше о своих возможностях, но не всегда готовы сравнивать их.

Сообщение в блоге дает людям, которые не готовы посетить каталог, причину щелкнуть по сообщению, что приведет некоторых из них в каталог. Или в вашем случае страницу формы лида.

Вывод

Что мы хотим? Ведет! Когда они нам понадобятся? Сейчас же! Как их получить? Тестируйте вещи и измеряйте результаты!

Что еще вы можете протестировать, что может существенно повлиять на привлечение большего количества потенциальных клиентов? Дай мне знать в комментариях!