Сколько демонстраций продуктов вы сделали? А сколько вам понравилось?

Типичная демонстрация продукта:

1. Вы входите в программное обеспечение для совместного использования экрана, затем болтаете с потенциальным клиентом в течение нескольких минут, пока вы настраиваете, и все приходят.
2. Вы говорите 30-45 минут подряд, показывая потенциальному клиенту, что делает программа.
3. В конце часа есть несколько минут для вопросов.

Для всех это в лучшем случае скучно, а в худшем - больно.

Я собираюсь предложить что-нибудь дикое - давай убьем это.

Давайте убьем демо продукта и заменим его демо значения.

Для этого нам нужно начать с изменения цели встречи, которую мы теперь называем демонстрацией продукта . В настоящее время цель демонстрации продукта - продать программное обеспечение, показывая покупателям все навороты продукта. Посмотрите на эту блестящую штуку!

Цель демонстрации ценности - определить, может ли продукт обеспечить более высокую рентабельность инвестиций, чем текущий процесс или аналогичные решения .

Причина изменения цели двоякая.

Во-первых, люди ненавидят, когда им продают. Во-вторых, продавать даже не нужно. Когда цель состоит в том, чтобы определить, подходите ли вы вам, ее достижение делает очевидным как для покупателя, так и для продавца, что покупка - это правильный образ действий.

Так как же определить, может ли ваш продукт обеспечить более высокую рентабельность инвестиций, чем текущий процесс или аналогичные решения? И как вы можете быть уверены, что то, что для вас очевидно, очевидно для потенциального клиента?

Вот три правила, которые нужно усвоить, чтобы убить демонстрацию продукта и заменить ее демонстрацией ценности:

1. Смирение свидетельствует о силе.
2. Вам не нужен каждый покупатель.
3. Если вы говорите, вы терпите неудачу.

1. Смирение свидетельствует о силе

Дарла была одним из тех людей, которых не забываешь. Стильная, стройная и громкая, она выделялась в семейной южноамериканской компании, в которой мы оба работали. Она была дерзкой и бесстрашной - взъерошивала перья, высказывала свое мнение и задавала неправильные вопросы. Она задавала все вопросы, нахальные вопросы, глупые вопросы.

Наблюдать за ее ростом от менеджера по работе с клиентами до вице-президента было одним из самых поучительных событий в моей жизни.

Дарла не боялась задавать вопросы, потому что была уверена в своей способности учиться. Она понимала, что знать все ответы невозможно и даже не важно. Разница между хорошим и выдающимся сотрудником заключается в вашей способности переваривать, классифицировать и усваивать информацию. Пока я пытался выглядеть так, будто знаю, что делаю, она была занята заполнением дыр в своих знаниях. Я ушел из компании. Она получила повышение.

Большинство продавцов приходят на демонстрацию продукта, полагая, что они знают, что продукт подходит потенциальному покупателю. Если они не верят в это, как они могут убедить кого-то еще? Это неправильное отношение. Вместо этого начните со скромного отношения.

Обязательно сделайте домашнее задание. Создайте образ покупателя , который подскажет, какие компании могут получить более положительную рентабельность инвестиций от вашего программного обеспечения, чем от их текущих процессов или других аналогичных продуктов. Затем исследование компании вы говорите с , чтобы убедиться , что это тот вид бизнеса. Это должно дать вам определенную уверенность в том, что ваше программное обеспечение - правильный выбор.

Но определенная уверенность - это еще не уверенность. Уверенность продает, уверенность отталкивает.

Дарле требовалось огромное количество уверенности, чтобы задавать глупые, дерзкие вопросы. Она задавала вопросы, потому что считала, что может узнать, как помочь нашей компании. Поскольку она верила в свою способность учиться, она была вознаграждена возможностью продемонстрировать свои способности. Что влекло за собой все большую и большую ответственность за нее.

Уверенность говорит: «Я могу узнать, как тебе помочь». Уверенность говорит: «Я ничему у тебя не научусь». Если вы продемонстрируете способность научиться помогать своим потенциальным клиентам, они вознаградят вас возможностью сделать именно это.

2. Вам не нужен каждый покупатель.

В продажах программного обеспечения B2B процесс поиска нарушен.

Это стимулы. Хотя все мы знаем, что одни клиенты намного более прибыльны, чем другие , по многим причинам продавцы получают вознаграждение за регистрацию, а не за долгосрочную прибыль. Еще одна проблема заключается в том, что немногие маркетинговые команды предоставляют достаточно потенциальных клиентов, чтобы продавцам не приходилось заниматься собственными поисками. Но поскольку улучшение процесса поиска требует больших первоначальных затрат, большинство продавцов в конечном итоге просто распыляют и молятся, холодно обзванивая всех, кто может быть заинтересован.

Это означает, что продавцы проводят демонстрации для компаний, которые не получат особой выгоды от продукта, но им все равно нужно продавать, потому что это то, за что они вознаграждаются, и потому, что они потратили так много времени на разговоры с привратниками и застряли в ожидании, что, как только у них будет запланирована демонстрация, они не смогут себе позволить не продавать.

Вот почему, друзья мои, люди ненавидят, когда им продают. Они знают, что продавец хочет продать, независимо от того, приносит ли это пользу какой-либо из сторон, и это делает их справедливо неудобными. Быть проданным активизирует беспокойство. Это заставляет вас беспокоиться о том, что если вы скажете «да» человеку, который продает выгоду, выиграете вы или нет. Люди скептически относятся к защитному механизму.

Решить проблемы со стимулами в продажах будет сложно . Так что сосредоточьтесь на том, что под вашим контролем. Не входите в демонстрацию продукта, пытаясь продать. Постарайтесь узнать, что нужно вашему потенциальному клиенту. Это поможет вам продать больше за меньшее время двумя способами.

Во-первых, для большей части программного обеспечения довольный клиент рождает больше клиентов. Продажа нужным людям облегчает получение рефералов, а это означает, что продавцы тратят меньше времени на ожидание или холодные звонки. С другой стороны, продажа кому-то, кто в конечном итоге не получит выгоду от вашего программного обеспечения, убьет продажи в будущем. Люди даже чаще говорят о товарах, которые им не нравятся, чем о товарах, которые им нравятся. Вы не хотите звонить кому-то, кто слышал о вашем продукте, но не думаете, что он им подойдет.

Во-вторых, обучение, а не продажа, говорит вам, кому вы можете помочь. Вместо того, чтобы тратить время на холодные звонки всем, вы можете сузить свой список потенциальных клиентов до тех, которые похожи на компании, которые вы уже получили.

3. Если вы говорите, вы проигрываете.

Люди действительно любят говорить и ненавидят слушать. Это одна из причин, по которой демонстрации продуктов так болезненны. Никто не хочет, чтобы с ним говорили 30 минут подряд. Чем больше вы говорите, тем меньше удовольствия получит ваш потенциальный клиент.

Как можно меньше говорите, чтобы помочь вашему потенциальному клиенту хорошо провести время. Но также как можно меньше говорите, чтобы не тратить их время зря.

Ваши потенциальные клиенты хотят знать от вас только три вещи:

1. Может ли ваше программное обеспечение решить мою проблему?
2. Может ли он обеспечить более высокую рентабельность инвестиций, чем другие мои варианты?
3. Может ли это обеспечить более высокую рентабельность инвестиций, чем то, что я делаю сейчас?

Их не волнуют вы, история вашей компании или ваше местонахождение, за исключением случаев, когда эта информация напрямую связана с вопросами, указанными выше.

Как можно меньше говорите, чтобы ответить на три вопроса потенциального клиента.

Вы не можете ответить на эти вопросы, не прислушиваясь к своему потенциальному клиенту. Как вы собираетесь им ответить, если не знаете, в чем, по их мнению, заключается проблема? Обратите внимание, я сказал «они думают». Ваша оценка их проблемы может отличаться от их оценки. Это означает, что в лучшем случае, если у вас нет действительно хорошего понимания их предполагаемых потребностей, вы собираетесь потратить некоторое время на демонстрацию решения проблемы, о которой они не думают, что у них есть, и вы можете потратить все время делая это.

Как можно меньше говорите, потому что проблемы сложны, а решения просты. Сложность сама по себе проблема. Если на объяснение того, как ваше программное обеспечение решает проблему, уходит час, это может оказаться бесполезным. Обычно, когда проблема упрощается, разбивается на составные части и действительно понимается, решение также становится очевидным. Понимание того, что, по мнению вашего потенциального клиента, им нужно, может занять у вас целый час. Но по истечении этого часа должно быть очень легко объяснить, почему ваше программное обеспечение является лучшим решением. Фактически, имея лишь поверхностное представление о вашем решении, ваш потенциальный клиент должен иметь возможность уговорить себя в вашем программном обеспечении.  

Лучше потратить час на упрощение проблемы потенциального клиента, чем предлагать им решение, которое не сработает для них. Потому что, даже если вы не продаете, вы узнали.

Вывод

Я просто говорю, что если я больше никогда в жизни не сижу через демонстрацию продукта, я буду счастливой женщиной. Это не работает для покупателей и не работает для продавцов.

Изменение системы сопряжено с некоторыми реальными проблемами, в частности со стимулами, связанными с продажами программного обеспечения B2B. Но в целом я думаю, что нам нужно отказаться от демонстрации того, как работает программный продукт в течение 30 минут, и использовать это время, чтобы получить полное представление о проблемах потенциального клиента, чтобы продемонстрировать, как продукт может принести больше пользы, чем альтернативы. 

Смерть демонстрации продукта. Да здравствует ценностная демонстрация.