В эти выходные «Денвер Бронкос» и «Каролина Пантерз» сыграют в Суперкубке 50 после нескольких недель захватывающих игр плей-офф, полных пропущенных бросков с игры и пасов «Радуйся Мэри». Мои Philadelphia Eagles, возможно, не дожили до этого ... снова ... но это не помешало мне посмотреть захватывающие игры в стиле "выигрывай или уходи домой", и я не могу дождаться большой игры в воскресенье (даже если она в основном для рекламные ролики ).

И, конечно же, я всегда могу вернуться к маркетингу программного обеспечения B2B.

Если бы софтверная компания была футбольной командой, квотербек был бы маркетингом, ранние бэки и широкие приемники были бы продажами, а закрытая продажа была бы приземлением. Большинство игр с участием квотербека и раннего бека начинаются с передачи - критически важная практика, которая, если не удается, испортит остальную часть игры и даже игру. Если отдел маркетинга и продаж потерпит неудачу при передаче нового интереса, вероятность закрытой продажи этого лида значительно снижается.

Итак, как ваши команды по продажам и маркетингу могут избежать этих неприятных мелочей и выиграть продажу? Ознакомьтесь с моими полезными дополнительными советами по управлению передачей между маркетингом и продажами.

Избегайте неуклюжих обращений во время первоначальной передачи обслуживания

В футболе нет ничего хуже, чем нащупывание. Иногда это случается, когда отбегающий отбивается, или когда принимающий тянется за лишними ярдами. Но иногда это происходит прямо в самом начале игры, когда квотербек перебирает передачу бегущему назад.  

Та же болезненная агония нащупывания не менее заметна в маркетинге B2B. Допустим, вы только что выбрали идеального лидера для своей команды продаж. Как сделать так, чтобы не только настроить команду продаж на успех, но и дать потенциальному клиенту то, чего они ожидают от этого взаимодействия?  

Неудачи более вероятны, когда ваша команда продаж не знает, как лучше всего следить за потенциальным клиентом. Они могут попытаться позвонить им один или два раза, но если соединение не будет установлено, свинец может выпасть из воронки и уйти в небытие. Но они могли не знать, что лучший способ связаться с этим потенциальным клиентом - это по электронной почте или, например, что они находятся в другом часовом поясе. Маркетинг должен настроить продажи на успех и предоставить всю необходимую информацию, чтобы они знали, как и когда взаимодействовать с потенциальным новым клиентом. Если обе стороны видят и знают, что делать дальше с опережением, передача будет проходить идеально, и они избегут нащупывания.

Познакомьтесь с технологиями, которые вас окружают

НФЛ использует планшеты Microsoft Surface в течение нескольких лет , поэтому вместо того, чтобы тренеры записывать игры на досках, они показывают своим игрокам те же самые игры на интерактивных экранах и смотрят предыдущие игры, чтобы учиться на своих ошибках. Помимо периодических технических сбоев , возможность квотербека мгновенно посмотреть свою последнюю игру и отметить, какими должны быть его следующие игры, действительно показывает, куда движутся спортивные технологии.

Готов поспорить, у вас есть система управления взаимоотношениями с клиентами и, возможно, даже решения для электронного маркетинга или автоматизации маркетинга , поэтому используйте их вместе в полной мере. Эффективное использование и интеграция программных продуктов для продаж и маркетинга дает бесконечные преимущества, но вот лишь несколько способов использовать программное обеспечение, чтобы обеспечить бесперебойную передачу потенциальных клиентов и последующие действия:

Подсчет и оценка отведений. Достаточно беглого взгляда, чтобы определить, является ли отведение горячим или холодным. Их оценка может быть любой буквой, как в школе, и определяется факторами и характеристиками, влияющими на качество лида, такими как количество пользователей, бюджет или отрасль. Вы можете настроить их самостоятельно, чтобы шкала оценок настраивалась в соответствии с целями вашей компании. Оценка основана на активности лида и его вовлеченности в процесс продаж, например на открытии электронной почты, отправке форм и посещениях веб-сайтов. Таким образом, лидерство с высоким рейтингом и высокой оценкой - это горячий лид, готовый или близкий к продаже.

Работайте со своим отделом продаж, чтобы установить эти критерии, чтобы вы оба могли быстро определить, где находится квалифицированный специалист по маркетингу в цикле продаж и готовы ли они к передаче. Затем помните об этих оценках и оценках, когда определяете, действительно ли потенциальный клиент готов к продажам или ему нужно немного больше времени в воронке продаж.  

Воспитание по электронной почте - Иногда лид не готов для передачи в отдел продаж, но это не значит, что его никогда не будет. С автоматизацией маркетинга вы можете настроить различные отслеживание рассылки по электронной почте, чтобы, конечно же, превратить холодных лидов в готовых к продажам потенциальных клиентов, которые понравятся вашей команде по продажам!

Довольно просто создать и начать новую дорожку воспитания , но убедитесь, что у вас достаточно электронных писем и контента, чтобы эффективно превратить сомнительное лидерство в невероятную возможность продаж.

Общайтесь, общайтесь, общайтесь!

Есть причина, по которой большинство команд собираются вместе перед игрой: чтобы все знали, что собирается делать квотербек! Нельзя ожидать, что он будет руководить игрой тренера, не сказав сначала своим товарищам по команде, что это за игра и есть ли какие-либо изменения. Даже в модном нападении без сбоев тренеры из боковой линии сигнализируют своим игрокам, чтобы они убедились, что все находятся на одной волне и будут вести одну и ту же игру.

Коммуникация между командами жизненно важна, независимо от того, частью какой команды, компании или отрасли вы можете быть. Для команд по продажам и маркетингу общение - это мост, который связывает их вместе и определяет успех их усилий. Не просто отправляйте лиды в отдел продаж и забывайте о них; оставайтесь на связи на этом пути, чтобы убедиться, что 1) потенциальный клиент готов к продажам и 2) если он не готов, то как маркетинг может помочь в его достижении.

Вам решать, как лучше всего облегчить это общение. Рассмотрите возможность ежеквартальных или ежемесячных встреч между двумя командами для обмена идеями и прогрессом; поделиться динамическим отчетом, который позволяет отделу продаж держать маркетинг в курсе того, как продвигаются их потенциальные клиенты; вы даже можете расположить две команды рядом друг с другом в офисе, чтобы мгновенно получить обратную связь, когда появится новый лидер.    

И это подталкивает нас к ...

Постоянно собирайте отзывы и используйте свои сильные стороны

У каждой футбольной команды есть свои уникальные правила игры. В зависимости от соперника или игровой ситуации тренеры будут выбирать, какие игры проводить. Скорее всего, если игра действительно работает для них, они будут продолжать ее на протяжении всей игры. И даже если это середина игры, когда что-то пойдет не так, тренеры и игроки будут вносить коррективы прямо на поле в зависимости от того, что происходит вокруг них, и того, как игроки себя чувствуют на поле. Если они могут быстро и эффективно приспосабливаться, то сможете и вы!

Один канал генерирует более качественные лиды, чем другие? Вы тратите слишком много денег на одну тактику, которая не дает идеальных результатов? Отслеживание и анализ результатов - важная часть рабочего дня любого маркетолога, но это не ограничивается количественным анализом. Выделите время, чтобы обсудить потенциальных клиентов, которые были отправлены в отдел продаж из отдела маркетинга, обсудить, действительно ли эти лиды способствовали достижению целей обеих команд, и замкните цикл для всего процесса маркетинга и продаж .

Наконец, не испытывайте давления, заставляя использовать все существующие маркетинговые каналы или тактики; играть в сильные стороны обеих команд . Если ваш отдел продаж неудержим, когда разговаривает с потенциальными клиентами по телефону, сделайте все возможное, чтобы убедиться, что они делают именно это большую часть дня. Используйте автоматические и инициируемые действиями электронные письма, чтобы начать разговор о маркетинге, но затем позвольте продавцам взять на себя ответственность, когда потенциальный клиент будет готов поговорить по телефону.

Мяч бросают не только широкие ресиверы; пусть защитники сделают свою работу по настройке приемников для выдающегося улова .  

Более?

Спортивное клише гласит: «В« команде »нет« я »», и даже в деловом мире это звучит правдоподобно! Если продажи и маркетинг не работают вместе, чтобы продвинуть потенциальных клиентов вниз по полю к продаже, никто не выиграет тачдаун, и компания не выиграет игру. Используйте эти советы, чтобы улучшить свою текущую стратегию и продолжить ее развитие, чтобы гарантировать, что передача вашего лидера и последующий процесс являются выигрышной стратегией.  

Какие еще у вас есть лучшие практики для управления переключением между продажами и маркетингом? Поделитесь своими мыслями в комментариях ниже.