В прошлом месяце мне посчастливилось побывать на B2B Marketing Forum 2015 , ежегодной конференции MarketingProfs . Любой, кто работает в сфере B2B, знает, что это место, где можно узнать больше о маркетинге B2B и наладить контакты с другими маркетологами.

Побывав впервые, я должен сказать, что это абсолютно соответствует ажиотажу! Тема этого года была посвящена «созданию маркетингового волшебства», и каждый участник, спикер и сотрудник MarketingProfs внесли свой вклад в создание поистине волшебного события.

Проведя более 40 информативных, увлекательных сессий и трех увлекательных лекций, я покинул Бостон с множеством новых маркетинговых идей и захватывающих идей как для Platforms , так и для нашего сообщества маркетологов программного обеспечения.

Я рад поделиться своими главными выводами из этой конференции, особенно для таких маркетологов программного обеспечения B2B, как вы!

1. Забудьте о воронке продаж

Во вступительной речи Авинаш Кошик, евангелист по цифровому маркетингу в Google, сказал: «Я ненавижу воронки. И я ненавижу тебя, если они тебе нравятся ». Что ж, если это не заставит вас переоценить классическую воронку продаж, я не знаю, что будет!

Во время моего любимого выступления на мероприятии Каушик разорвал традиционную конусообразную воронку продаж и представил новый способ взглянуть на привлечение, поддержку и сокращение потенциальных клиентов. Он назвал это «кластером намерений» и в общих чертах обрисовал, что это значит для современного маркетолога B2B.

С кластером намерений связаны четыре основных поведенческих действия:

1. See - самая большая адресная квалифицированная аудитория
2. Думайте - самая большая адресная квалифицированная аудитория со слабым коммерческим намерением
3. Do - самая большая адресная квалифицированная аудитория с сильными коммерческими намерениями
4. Care - текущие клиенты

Вы должны адаптировать свои рекламные кампании , продвижение контента и все другие маркетинговые усилия к каждому уровню намерений.  

Когда он говорит «квалифицированная аудитория», Кошик описывает целевую группу покупателей, у которых есть потенциал стать покупателем, а не каждого человека, когда-либо бывавшего в Интернете. Оттуда он еще больше сужает аудиторию, классифицируя, есть ли у них слабые или сильные намерения на самом деле купить ваш продукт, поскольку ваша маркетинговая стратегия должна отличаться в зависимости от намерения потенциального клиента. Например, Platforms будет считаться стратегией Do intent, потому что подавляющее большинство посещаемых нами веб-посетителей активно ищут программное обеспечение для бизнеса и сравнивают свои варианты на нашем сайте с намерением выбрать один из этих продуктов.  

Наконец, он подчеркивает важность не просто игнорировать клиента после того, как он совершил покупку. Могут ли они сделать другие покупки? Как они могут лучше использовать ваш программный продукт? Необходимая забота и внимание к клиентам также были предметом большого интереса, обсуждаемым на протяжении всей конференции.

Источник: Kingman Ink

Как маркетологи программного обеспечения могут использовать кластер намерений: взгляните на свою целевую аудиторию; кто будет квалифицирован как Увидеть намерение? Как насчет «Думай и действуй»? Затем решите, какая маркетинговая тактика применима к каждой группе намерений. Например, ваша аудитория See должна быть доступна для контента, связанного с узнаваемостью бренда, например видео на YouTube и публикаций в Facebook на странице вашей компании.

Что касается Think and Do, вам следует сосредоточиться на таких тактиках, как SEO, PPC и более таргетированные медийные или ретаргетинговые кампании . В зависимости от того, нацелен ли вы на аудиторию Think or Do, фактическая копия объявления и CTA должны отличаться. Потенциальные клиенты с намерением сделать с большей вероятностью появятся на рынке для вашего типа программного обеспечения, поэтому ваши рекламные кампании должны быть сосредоточены на оптимизации коэффициентов конверсии, в то время как переходы по ссылкам и взаимодействие рассматриваются как показатели успеха для кампаний с продуманным намерением.

Кошик рекомендует при составлении стратегии кластера намерений начинать с создания контента для каждого уровня намерений, чтобы у вас было что действительно продвигать и обслуживать целевую аудиторию. Он также говорит, что вам следует начать сначала с «Делай», затем «Думай», а затем «Смотри», поскольку ваши потенциальные намерения «Делать» являются наиболее ценными и наиболее близкими к окончательной покупке.             

2. Важность пользовательского опыта

Я присутствовал на сеансе, который был посвящен конкретно пользовательскому опыту, но важность того, как люди используют ваш веб-сайт и взаимодействуют с ним, была замечена на всех сеансах. Мэтт Грант, директор по стратегии контента в Aberdeen Group, представил эту сессию и подчеркнул, насколько важно предоставить вашим пользователям оптимальный опыт работы с веб-сайтом. Думаю, он лучше всего объяснил это, когда сказал: «Не заставляйте своих клиентов плакать!» Если они не могут понять, как перемещаться по вашему веб-сайту и находить именно то , что они ищут, не расстраиваясь, как вы можете ожидать, что они совершат какие-либо покупки?    

Оли Гарднер, соучредитель Unbounce, рассказал о создании высокоэффективных целевых страниц , в том числе обсудил лучшие практики дизайна. Даже если это самая большая тенденция в программном дизайне веб-сайтов, не применяйте новые функции к своему сайту, если они вредят вашему пользовательскому опыту и отталкивают потенциальных клиентов.

Источник: TopRank Marketing

Как маркетологи программного обеспечения могут улучшить свое взаимодействие с пользователем: сфокусируйтесь на том, чтобы стать более ориентированным на пользователя в 2016 году. Узнайте, какие типы дизайна положительно влияют на ваши показатели успеха, такие как повторные посещения или коэффициент конверсии, в зависимости от цели ваших кампаний. Как это сделать? Тестирование конечно! Увеличивает ли более жирный цвет кнопки количество кликов и конверсий? Как новый дизайн веб-сайта влияет на показатель отказов? Лучший способ выяснить, какой тип пользовательского опыта лучше всего работает, - это помощь ваших реальных пользователей .  

3. Поддерживайте здоровые отношения между продажами и маркетингом.

Напряжение между отделами продаж и маркетинга - не новая проблема для индустрии B2B. Но почти каждая сессия на этой конференции продолжала подчеркивать тот факт, что больше, чем когда-либо, продажи и маркетинг должны работать вместе.

Во время своей сессии Грант обсудил несколько отличных советов для маркетологов по улучшению согласованности продаж и маркетинга. Он посоветовал «посочувствовать продажам» и по-настоящему попытаться понять их проблемы и понять, как именно маркетинг может помочь. Какой самый распространенный барьер для закрытия продажи и как маркетинг может уменьшить это сопротивление? О чем потенциальные клиенты чаще всего спрашивают и что может сделать маркетинг, чтобы ответить на любую общую проблему? У Гранта была одна отличная идея, которую я обязательно буду воплощать в жизнь, - это участие в коммерческом звонке. Есть ли лучший способ по-настоящему понять потенциального клиента, чем на самом деле услышать, как они разговаривают с вашим отделом продаж?

Как маркетологи программного обеспечения могут улучшить свои отношения с продажами: мне трудно поверить вам, если вы скажете, что ваши продажи и маркетинг идеальны. Так или иначе, всегда есть что-то, что можно сделать, чтобы улучшить эти отношения. Помимо разговоров по телефону, я также рекомендую регулярно встречаться с представителями отдела продаж и маркетинга. Это не обязательно должно быть еженедельно, но я думаю, что не реже одного раза в квартал было бы идеальным графиком встреч для улучшения усилий и стратегий как отделов продаж, так и маркетинга.   

4. Что насчет клиента?

Поздравляю! Вы только что закрыли сделку и у вас появился новый покупатель! Что теперь с ними происходит? Вы, конечно, не игнорируете их и просто свяжитесь с нами во время продления!

Это то, о чем говорит Кошик, когда обсуждает намерение по уходу: построение отношений между вами и клиентом не заканчивается, когда выставляется счет. Какие еще преимущества вы можете предоставить людям, которые уже продали ваш продукт? Продвигайте вторичную линейку продуктов с указанием конкретных случаев, указывающих на преимущества каждой из них для ваших текущих клиентов. Предоставьте образовательный контент, который поможет им улучшить использование ваших продуктов и услуг. Возможности поистине безграничны, если вы преодолеете проблему реального привлечения клиента.

Источник: Шон Каллахан

Как маркетологи программного обеспечения могут сосредоточиться на потребителе : большинство ваших новых клиентов, вероятно, впервые используют ваш тип программного обеспечения. Воспользуйтесь этим недостатком знаний и предоставьте им все необходимые ответы! Вы продаете программное обеспечение для автоматизации маркетинга ? Предложите им индивидуальный звонок, чтобы объяснить важность оценки потенциальных клиентов и способы ее настройки. Вы поставщик LMS ? Отправьте всем своим новым клиентам обучающее видео по созданию их первого набора курсов . Сосредоточьтесь на обеспечении отличного уровня обслуживания клиентов, поэтому, когда приходит время продлевать контракт, они не могут представить себе жизнь без опыта, который предоставляет ваша компания!  

Ваш опыт?

Посещали ли вы в этом году маркетинговый форум MarketingProfs B2B? Каковы были ваши самые большие выводы как маркетолога программного обеспечения?