Я люблю рефералов. Когда я в восторге от продукта или последней песни Тейлор Свифт, я хочу поделиться своей радостью со всеми, кто меня окружает. Сегодня, например, я направил шесть человек в StitchFix , потому что мое последнее общение с компанией было настолько позитивным, что мне просто пришлось поделиться. (Полное раскрытие информации, я использовал там свою реферальную ссылку. Пожалуйста, зарегистрируйтесь и наслаждайтесь услугой так же, как и я !!)

StitchFix делает это очень просто! Они дают мне ссылку, которой я могу поделиться, и 25 долларов за каждого реферала. Так что для меня это беспроигрышный вариант. Фактически, я узнал о StitchFix по ссылке. Моя босс была так взволнована этим, что поделилась этим со мной и несколькими другими людьми в моем офисе. Теперь, благодаря ее первоначальному волнению, в нашем офисе довольно много преданных мастеров StitchFixers.

Разве не было бы замечательно, если бы вы могли использовать такую ​​молву для вашего бизнеса B2B? Оказывается, можно! Рефералы столь же эффективны и возможны в мире B2B. Исследование 2015 года, проведенное нами в Platforms , показало, что 76% покупателей программного обеспечения просили друга или коллегу дать рекомендации по программному обеспечению для бизнеса, и это, вероятно, можно было бы применить к другим продуктам B2B. С таким количеством людей, ищущих рекомендаций, нет абсолютно никаких причин, по которым у вас не должно быть много-много клиентов, которые были направлены к вам. Так что все, что осталось, это выяснить, как вы это делаете ...

1. Сделайте это легко.

Клиенты могут быть в восторге от вас, но они не будут особо помогать вам, если вы не упростите им задачу. Создайте на своем веб-сайте страницу, которой вы можете легко поделиться со своими довольными клиентами, содержащую подробную информацию о том, что вам нужно, чтобы клиент сделал для вас. Эта страница должна содержать, как минимум, реферальную ссылку и простые инструкции / подробности о том, что такое реферальная программа и как поделиться ссылкой.

Реферальная ссылка: любая надежная маркетинговая команда отслеживает, откуда приходят лиды. Предоставление клиентам ссылки с исходным кодом позволяет легко отслеживать успех вашей реферальной программы. Это обязательно. Существует также реферальное программное обеспечение для создания и отслеживания таких ссылок, или вы можете использовать сторонний сервис, такой как Commission Junction .

Инструкции и другие детали: это может быть простой список. Или это может быть в виде привязки вашей реферальной ссылки к кнопкам социальных сетей (которые наглядно сообщают вашим клиентам, как делиться). Например, см. Страницу StitchFix ниже. (Это не B2B, но их страница очень хорошо оформлена, и вы можете легко воспроизвести ее для сайта B2B.)

Stitchfix дает краткое сообщение, позволяющее мне узнать, как работает процесс направления. Затем они дают мне кнопки социальных сетей и кнопку «скопировать ссылку», чтобы было понятно, как я делюсь ссылкой. Они также дают понять, когда люди подписались, чтобы я мог следить за ними, чтобы купить коробку. Внизу страницы есть список с их именами, который я вырезал для конфиденциальности.

Как и StitchFix, вы можете проявить творческий подход на этой странице. Дайте список людей, которые подписались, чтобы клиенты могли отслеживать их стимулы. Возможно, геймифицируйте свою реферальную систему. Вы можете предложить разные стимулы для достижения разных «уровней» рефералов.

Ниже вы можете ознакомиться с реферальными страницами нескольких творческих компаний B2B для вдохновения.

2. Стимулируйте своих рефералов.

Я кратко затронул этот вопрос, но поощрение может быть лучшим способом получить рефералов. Есть несколько разных способов стимулировать рекомендации клиентов, и вам обязательно стоит протестировать пару стимулов, чтобы определить, что лучше всего работает для вашего бизнеса.

Вы можете поощрить вас наличными, подарочными картами или продуктами / услугами, которые предлагает ваш бизнес. Cvent , например, поощряет 250 долларов за каждого привлеченного вами реферала. Но они также могут стимулировать реферала подарочной картой Starbucks на 250 долларов или бесплатной консультацией.

Кроме того, некоторые компании стимулируют только реферера, в то время как другие стимулируют как реферера, так и потенциального нового клиента. Например, Constant Contact предлагает кредит в размере 30 долларов США рефереру И кредит в размере 30 долларов США новому клиенту.

3. Попросите рефералов.

Это действительно так просто. Как продавцы, так и представители службы поддержки клиентов должны быть обучены запрашивать рекомендации. В частности, для продавцов это может быть довольно неудобно, поэтому хорошо иметь сценарий. В момент, близкий к концу продажи, если клиент выражает удовлетворение тем, как идут дела, попросите ваших продавцов сказать что-нибудь вроде : «Я счастлив, что вы довольны моей работой. Я всегда ищу рекомендации - знаете ли вы кого-нибудь еще, кому могла бы быть интересна моя работа? » Опять же, с помощью стимулированных рефералов и пояснительной веб-страницы запрашивать направление становится проще. Продавец может сказать: «Я так рад, что вы довольны нашим сервисом. Вы знаете кого-нибудь еще, кто может быть заинтересован в наших услугах? Если вы это сделаете, вы получите [стимул]! Разве это не круто? "

Представители службы поддержки также должны быть обучены запрашивать рекомендации, когда они положительно взаимодействуют с клиентами, которые у вас были в течение некоторого времени. Опять же, со стимулом всегда проще.

Следует отметить, что эти моменты также являются идеальным временем, чтобы попросить своих клиентов оставлять отзывы на сторонних веб-сайтах для вас, и вам обязательно следует обучить своих продавцов и представителей службы поддержки клиентов просить об этом. Оставьте на их усмотрение, попросят ли они одного или обоих, но убедитесь, что они знают, что для вашего бизнеса важнее - отзыв или направление, если они решат попросить только один.

4. Автоматизируйте рефералов.

Используйте свою систему электронного маркетинга или автоматизации маркетинга и отправьте несколько электронных писем своим клиентам со ссылкой на вашу реферальную страницу. Это отличный способ привлечь всех ваших клиентов и убедиться, что у всех есть возможность использовать вашу реферальную программу, поскольку обычно представители службы поддержки будут больше сосредоточены на том, чтобы поделиться программой с преданными клиентами, от которых они слышат.

Кроме того, существует программное обеспечение, созданное специально для разработки реферальной программы, а также для отслеживания всех ваших стимулов, а также тех, кто поделился и тех, кто подписался. Для полностью разработанной и надежной реферальной программы реферальное программное обеспечение определенно подходит, поскольку оно может полностью запускать ваши кампании практически без какой-либо работы с вашей стороны.

Наличие стимулированных рефералов также удобно для автоматизации. Это делает тему идеальной. Электронное письмо с надписью «Хотите 25 долларов?» намного интереснее, чем «Вы порекомендуете нового клиента?»

5. Сотрудничайте с дополнительным бизнесом.

Есть много предприятий, которые обслуживают ваших клиентов продуктом, отличным от вашего. Вы не конкуренты, и вы обслуживаете один и тот же пул клиентов, так же как грузовик с мороженым и местный грузовик с пиццей не являются конкурентами, но оба обслуживают один и тот же бассейн, где плавают их клиенты. Вам необходимо найти одну из этих компаний и создать взаимную реферальную программу.

Например, у нас в Platforms есть реферальная программа, созданная с помощью компании по созданию целевой страницы под названием Unbounce . Unbounce предлагает бесплатную 30-дневную пробную версию для всех, кто зарегистрируется, но они также предлагают дополнительную скидку 50% на следующие три месяца всем клиентам, привлеченным Platforms . В свою очередь, они направляют клиентов к нам через значок на своем веб-сайте. Это отличное партнерство, которое гарантирует, что Unbounce получит больше клиентов, мы получим больше клиентов и, что более важно, наши клиенты будут более довольны, потому что услуга Unbounce на самом деле помогает им лучше работать на нашем веб-сайте! Оптимальным является партнерство с компанией, которая может не только делиться с вами своими клиентами, но и чьи услуги действительно улучшают взаимодействие с вами ваших клиентов.

Есть много способов получить рекомендацию клиента. Вы обязательно должны убедиться, что у вас есть простая страница с пояснениями, чтобы упростить себе жизнь, и вам, безусловно, следует подумать о поощрении рефералов. Если у вас нет бюджета на наличные деньги, предоставьте свои собственные услуги. Самое главное - не бойтесь проявлять творческий подход. Это только пять наших основных способов привлечь больше клиентов. Какие способы работают для вас?

Заголовок Эбби Калер