Для малого бизнеса значительные расходы должны быть оправданы. Это справедливо даже для необходимых расходов, таких как маркетинг и реклама.

С учетом того, что ваш маркетинговый бюджет ежегодно составляет тысячи долларов, вам необходимо выбирать рекламные стратегии и каналы, которые приводят к положительной рентабельности инвестиций.

Один из важных вопросов в современной рекламе - использовать ли рекламу с оплатой за клик (PPC) или за потенциальных клиентов (PPL) для создания нового бизнеса.

Я сделаю для вас легкое решение: вы можете использовать оба метода ... одновременно!

Добро пожаловать, маркетологи! Больше никаких сложных решений по поводу того, стоит ли отказываться от одной программы по привлечению потенциальных клиентов в пользу другой.

Фактически, многие поставщики программного обеспечения, работающие с Gartner Digital Markets (включая Platforms , GetApp и Software Advice ), могут - и участвуют - в программах PPL и PPC. И они часто проводят несколько текущих кампаний в каждой.

Однако есть аспекты обоих методов, о которых необходимо знать поставщикам программного обеспечения, прежде чем проводить полноценные кампании.

В этой статье я расскажу об основах каждой рекламной программы, а также о некоторых предпосылках для начала работы.

Плюсы и минусы PPC и PPL рекламы

Существуют различные требования и преимущества, которые сопровождают рекламу PPC и PPL. Давайте рассмотрим каждый из них, чтобы вы могли убедиться, что у вас есть все необходимое, прежде чем начинать свои кампании.

PPC реклама

Одним из главных преимуществ контекстной рекламы является то, что продавец может начать кампанию и привлечь потенциальных клиентов всего за несколько минут. Но, хотя скорость привлечения лидов привлекательна, ваш веб-сайт должен иметь возможность конвертировать этот трафик с такой же высокой скоростью.

Вы также должны убедиться, что у вас настроены следующие ключевые элементы, чтобы обеспечить успех вашей PPC-кампании:

• Оптимизированный веб-сайт и / или специальные целевые страницы
• Инструменты отслеживания конверсий и переходов
• Четко определенный целевой рынок
• Четко определенный процесс продаж

Создание оптимизированных сайтов и целевых страниц

Если вы не знаете, как создать онлайн-форму, или у вас нет веб-дизайнера, который помог бы внести необходимые изменения, есть множество инструментов для оптимизации веб-сайта и целевой страницы, которые помогут вам начать работу.

Создать умеренно оптимизированную страницу несложно, но перед запуском PPC-кампании это абсолютно необходимо . В противном случае вы не дадите своим потенциальным клиентам возможность оставить свою информацию, чтобы ваш отдел продаж мог вернуться к ним и рассказать о своем продукте.

Отслеживание ваших кампаний

Отслеживание PPC относительно просто с правильными инструментами. К сожалению, многие поставщики не отслеживают платный трафик, поэтому они не знают, стоят ли деньги, которые они вкладывают в кампании.

Вы можете отслеживать свои кампании с помощью бесплатного инструмента, такого как Google Analytics, или с помощью любого из сотен инструментов веб-аналитики или отслеживания кампаний, представленных на рынке.

Понимание вашего целевого рынка

Когда вы начинаете новую кампанию PPC, важно знать свой рынок. Поставщики часто ориентируются на ключевые слова, которые слишком дороги или слишком широки для их целевой аудитории.

PPC - отличный инструмент для выхода на нишевые рынки, но только в том случае, если вы ограничиваете свою кампанию охватом именно этих людей. Вам также следует воздерживаться от получения дорогостоящих кликов за пределами вашего основного целевого рынка или за пределами вашего бюджета.

Создание четко определенного процесса продаж

Накапливать лиды - это хорошо, но вы должны продать им, чтобы добиться успеха.

Если вы проводите рекламную кампанию PPC через правильные каналы, к вам могут прийти сотни потенциальных клиентов. Но если у вас нет определенного процесса продаж - назначение потенциальных клиентов нужному человеку или группе, их квалификация и немедленное обращение к ним - тогда вы зря тратите деньги.

Оснащение вашей команды CRM или аналогичным инструментом может иметь большое значение для организации вашего конвейера и сбора потенциальных клиентов из ваших успешных рекламных кампаний в одном месте.

PPL реклама

Оплата за лид - отличный выбор для подавляющего большинства компаний-разработчиков программного обеспечения. Работая через каналы PPL, софтверные компании подписываются на услугу и тем или иным образом покупают отдельных потенциальных клиентов.

Объем потенциальных клиентов, которые вы получите, будет ниже - и их цена будет выше - чем в кампании PPC, потому что каждый потенциальный клиент прошел предварительную квалификацию третьей стороной, что избавит вашу команду от работы по продажам.

Как и в случае с PPC, есть несколько вещей, которые вы должны выполнить перед началом кампании PPL:

• Цена, которую вы готовы заплатить (в среднем) за лид
• Функциональная команда продаж

Сколько ваша организация должна платить за лида

Хотя интересно думать обо всей информации, которую вы получите от потенциальных клиентов PPL, вы по-прежнему используете маркетинговый или рекламный бюджет. Это означает, что вам нужно выяснить, какие потенциальные клиенты имеют для вас финансовый смысл.

Одно из основных правил определения средней стоимости лида - это учитывать сумму, которую вы готовы потратить на привлечение клиента.

В качестве модели представьте, что пожизненная ценность вашего клиента составляет около 10 000 долларов. Чтобы привлечь еще одного клиента на сумму 10 000 долларов, вы, возможно, захотите потратить около 10% от общей пожизненной ценности (1000 долларов). Эта 1000 долларов - это цена за приобретение (CPA).

Следующая часть этой формулы зависит от вашей команды продаж. Если они обычно закрывают 10% всех входящих потенциальных клиентов (коэффициент закрытия), умножьте это на вашу цену за конверсию (10% x 1000 долларов). Полученные в результате 100 долларов - это оценка средней стоимости лида (CPL).

Оценивая эффективность программ PPL для вашей компании, помните эти цифры, чтобы решить, не слишком ли много вы тратите на своих потенциальных клиентов. И помните, что все эти показатели со временем меняются.

Следите за своими лидами, чтобы увидеть, соответствует ли ваш средний CPL истинному, а ваши показатели закрытия в пределах нормы. Если лиды кажутся слишком дорогими, поработайте со своим отделом продаж, чтобы увеличить частоту закрытия, пересмотрите структуру ценообразования или откажитесь от источника PPL.

Настройте команду продаж на успех

Логика отдела продаж PPL такая же, как и логика PPC: если никто не отслеживает ваших потенциальных клиентов, они бесполезны для вашей компании.

Хотя объем лидов из PPL будет более управляемым для небольшой группы продаж, чем лиды, поступающие из кампаний PPC, ваша команда продаж все равно должна быть на вершине своей последующей игры . И оснащение вашей команды CRM - неплохая идея.

Иди, возьми эти зацепки

Что лучше - реклама PPC или PPL, полностью зависит от вашей компании, продукта и отдела продаж. Обе рекламные модели имеют уникальные преимущества и требования. Как вы видели выше, самое приятное то, что вам не нужно выбирать между ними.

Выполнение кампаний обоих типов вполне выполнимо. И это в значительной степени норма для многих наших клиентов в Gartner Digital Markets.

Если вы поставщик программного обеспечения и хотите привлечь больше потенциальных клиентов, существует множество жизнеспособных каналов, в том числе и наш. Если вы готовы начать, вы можете настроить рекламные кампании PPC и PPL вместе с нами.

Что вам подходит?

Какие типы рекламных кампаний хорошо себя зарекомендовали для вашей компании B2B? Какие стратегии вы использовали, чтобы сделать свои кампании PPC или PPL более успешными? Дайте нам знать в комментариях ниже или напишите мне в Twitter @Platforms Kelsie .