Те из вас, кто смотрел Кентукки Дерби несколько недель назад, возможно, знают, что первая лошадь, вылетевшая из ворот, часто имеет преимущество. По крайней мере, это то, что я слышу; единственные скачки, на которых я когда-либо присутствовал, - это знаменитые скачки Foxfield Races в Шарлоттсвилле - весеннее мероприятие, проводимое в родном городе моей альма-матер (Университет Вирджинии), на котором студенты редко становятся свидетелями каких-либо лошадей.

Но я сделать знаю , что идиома справедливо , когда речь идет о продажах B2B: первый продавец из ворота , как правило , выигрывает в счет. Исследование MIT 2011 года совместно с InsideSales.com показало, что торговые представители в 100 раз чаще связывались с потенциальным клиентом , если они звонили в течение пяти минут после онлайн-запроса, а не ожидали 30 минут. Точно так же показатели квалификации потенциальных клиентов были в 21 раз выше, когда потенциальных клиентов вызывали в течение 5 минут. ( Напишите в Твиттере эту статистику! )

Поэтому, когда мы опросили наших поставщиков программного обеспечения для бизнеса, чтобы узнать, как быстро они реагируют на потенциальных клиентов, мы ожидали, что почти все они ответят, что связываются с потенциальными клиентами в течение часа. В конце концов, это на целых 55 минут дольше, чем, по данным исследования, должны звонить торговые представители!

К сожалению, это не так.

Как вы можете видеть на диаграмме ниже, более 1/3 поставщиков программного обеспечения действительно реагируют на поступающих потенциальных клиентов менее чем за час. И более половины отвечают в течение 3 часов. Но еще одна треть ждет полный рабочий день, чтобы обзвонить потенциальных клиентов, а шокирующие 7% ждут целую неделю! ( )

Я уверен, что треть из вас, ответившая в течение дня, думала, что у вас все хорошо. То есть до тех пор, пока вы не увидите, что за эти 24 часа ваш потенциальный клиент, скорее всего, уже начал переговоры с вашими конкурентами.

Если вы находитесь во второй половине группы времени отклика лида или просто хотите ускорить время отклика, вот три способа улучшить среднее время отклика лида:

1. Внутренние уведомления. Обратите внимание, что на приведенном выше графике указано «без учета автоответчиков». Электронные письма автоответчика - отличный способ гарантировать, что потенциальный клиент получит некоторую форму связи от вашей компании в течение нескольких минут после отправки своего запроса. Однако автоответчики не заменяют старый добрый телефонный звонок. Если у вас есть возможность отправлять своим потенциальным клиентам автоответчиков, отправьте их также и своим торговым представителям. Настройте внутреннее уведомление по электронной почте, чтобы сообщить им, что пришел новый входящий интерес и пора брать трубку.
2. Управляйте телефонами: выделите специального представителя для входящих контактов. Если у вас есть предпродажная команда или представители по продажам, они идеальные кандидаты для выполнения этой задачи. Иногда у топ-менеджеров по продажам есть важный звонок от клиента или они на месте проводят презентацию, и они не могут бросить все, чтобы ответить на входящее желание. Посвящайте кому-нибудь по несколько часов каждый день, чтобы лично следить за каждым новым потенциальным клиентом. В конечном итоге это принесет дивиденды.
3. Автоматическое назначение входящих потенциальных клиентов в CRM: в большинстве сред продаж B2B, с которыми я сталкивался, торговые представители проводят большую часть своего дня в системе CRM компании, выполняя свои задачи, запланированные на этот день. Может пройти несколько часов, прежде чем они увидят это уведомление по электронной почте, которое вы настроили на шаге 1, потому что они очень заняты, регистрируя активность в CRM на другом экране. Устраните риск этой ситуации, автоматически назначив входящих потенциальных клиентов для отслеживания в CRM соответствующему представителю. Еще лучше - автоматическая оценка самых последних представленных потенциальных клиентов выше в очереди, чтобы всплывающее уведомление появлялось, а интерес перемещался в верхнюю часть списка дел.

Любопытно, что вы делаете, чтобы обеспечить быстрое наблюдение? Удалось ли вам значительно улучшить время отклика клиентов B2B?