Как получить больше трафика от кампании с оплатой за клик? Вы уже выяснили, где взять качественный трафик и как преобразовать этот трафик в потенциальных клиентов на своем веб-сайте. Вы даже подтвердили, что эти потенциальные клиенты становятся реальными возможностями продаж при хорошем клипе. Теперь вам просто нужен объем.

Это главный вопрос, который неоднократно задают наши компании-разработчики программного обеспечения, особенно те, которые достигают больших результатов с помощью своей кампании Platforms . Ниже я расскажу не только о том, как получить больше трафика, но и подробно расскажу о том, чего можно ожидать от разных позиций в рейтинге рекламы с оплатой за клик, и почему.

Во-первых, есть способ сделать это, вообще не увеличивая ставку / позицию. Это сделано для улучшения качества и внешнего вида вашего объявления с целью оптимизации рейтинга кликов. Вы можете сделать это:

1. Улучшение рекламного текста, чтобы он более четко и лаконично демонстрировал конкретные, ощутимые преимущества вашего программного обеспечения. Позволяет ли это людям выполнять задачу за минуты, а не за часы (эффективность)? Если да, то укажите это. Позволяет ли это людям выполнять задачу с более значительными результатами (эффективностью)? Если да, то укажите и это. Если у вас есть мощная функция, о которой все просят и которая помогает вам выделиться среди конкурентов, не забудьте упомянуть о ней. И если вы нацелены на конкретную нишу (небольшие обучающие организации, большие церкви и т. Д.), То так и скажите!
2. Получите больше отзывов . Поставьте себя на место пользователя Platforms . Вы бы с большей вероятностью доверяли (и нажимали) листингу с десятками отзывов или всего несколькими отзывами? Или отзывов нет? Неудивительно, что листинги с большим количеством обзоров повышают рейтинг кликов на 10-20% и более, а иногда даже превосходят листинги над ними. Отзывы бесплатны, вы можетелегко запросить их у своих клиентов, и им требуется 5-10 минут, чтобы ввести отзыв. Это действительно настолько просто.

После того, как вы оптимизировали свой листинг, единственный способ увеличить количество кликов и потенциальных клиентов - это увеличить ставку для достижения более высоких позиций. Влияние более высокого размещения на объем трафика (рейтинг кликов) огромно.  Как только вы попадаете в первую десятку мест размещения, разница между позициями становится значительной.

Мы извлекли данные о местоположении и кликах по всем категориям нашего программного обеспечения. На приведенной ниже диаграмме показано, на сколько больше трафика вы можете ожидать, просто перейдя с одной позиции на следующую, более высокую. Имейте в виду, что это совокупные данные, которые будут отличаться для каждой категории.

Самый большой скачок происходит из позиции №2 в позицию №1, но, как вы можете видеть, между каждой позицией около вершины есть значительные скачки. И когда вы перепрыгиваете на несколько точек, вы часто удваиваете или даже утроите свой трафик.

Таким образом, чем выше вы ставите, тем выше ваша позиция и тем больше у вас будет трафика, потенциальных клиентов и новых клиентов. Это корыстно? По общему признанию, дано то, что мы являемся каналом с оплатой за клик, и чем выше вы ставите, тем больший доход мы получаем. Тем не менее, это абсолютно верно. Данные не врут. Размещение - единственный самый большой драйвер объема.

Означает ли это, что мы хотим и поощряем наши софтверные компании к участию в конкурентной борьбе за первое место? Вообще-то, нет. Это не устойчиво. Вместо этого мы рекомендуем вам ставить именно то, что ваша компания может себе позволить, на основе шести ключевых показателей - коэффициентов конверсии, коэффициентов закрытия, ежемесячного дохода на одного клиента, коэффициента удержания, маржи прибыли и целей роста. Если ваш совокупный успех по этим шести показателям позволяет вам занять первое место, то вам спасибо. Если нет, то так тому и быть. Это даст вам гораздо больше мотивации для улучшения этих шести показателей!

Обсудим каждую из них по порядку.

Коэффициент конверсии

Ваш программный веб-сайт преследует несколько целей, но главная из них - превратить как можно больше потенциальных клиентов в потенциальных клиентов. Мы все просматриваем веб-страницы анонимно, поэтому заставить наших с трудом заработанных посетителей разглашать свои контактные данные является важным шагом в привлечении потенциальных клиентов. Три ключа к веб-сайту с высокой конверсией программного обеспечения:

1. Сильный призыв к действию (например, бесплатная пробная версия или запросить демонстрацию), привязанный к короткой форме . CTA должен быть очень заметным (в идеале - красочная кнопка) на каждой странице вашего сайта. Форма должна быть как можно более краткой - имя, название компании, адрес электронной почты, телефон и, желательно, ничего больше.
2. Лаконичный текст, в котором четко сформулированы ваши основные преимущества и который хорошо виден вашим посетителям. Что больше всего волнует ваших потенциальных клиентов - простота, стоимость, интеграция, мобильный доступ, что-то еще? Что бы это ни было, попробуйте включить это в свою копию.
3. Элементы доверия . Почему посетитель должен доверять вам по сравнению с сотнями других вариантов, которыми они завалены? Элементы доверия включают такие вещи, как отзывы клиентов, логотипы клиентов, упоминания в прессе, количество пользователей и сторонние подтверждения, такие какзначок Platforms Reviews .

Хорошие коэффициенты конверсии обычно находятся в диапазоне 5-10%, но мы видели, как многие компании-разработчики программного обеспечения прорвались и достигли 15-20%.

Цена закрытия

Какой% ваших веб-лидов превращается в платежеспособных клиентов? Многие софтверные компании делят это на два числа - процент потенциальных клиентов, которые становятся реальными возможностями, и процент тех возможностей, которые становятся платежеспособными клиентами. По нашему опыту, 10–30% являются общими для обоих этих чисел. Это означает, что общие ставки закрытия находятся в диапазоне 1-10%.

Каковы ключи к повышению коэффициента конверсии? Помогает автоматизация маркетинга . Очень важно быстро реагировать на поступающих потенциальных клиентов (идеально подходят электронные письма с автоматическим ответом, в которых задается уточняющий вопрос) и поддерживать их по телефону и электронной почте. Вам может потребоваться 5-10 обращений (вместе по телефону и электронной почте), прежде чем вы доберетесь до потенциального клиента. Ключевым ингредиентом также является профессиональный торговый персонал, который готов помочь, усердно и не боится бросить вызов потенциальным покупателям.

Ежемесячный доход на клиента

Можете ли вы установить цену на свой продукт, соответствующую ценности, которую видят покупатели? Вы обслуживаете клиентов, которые увеличивают объем своего использования, и получаете ли вы пользу от этого роста с ростом цен? Очевидно, что если дешевизна является для вас главным отличием, то эту метрику будет сложно улучшить. Но повышение цены на 10% может привести к еще большему увеличению прибыли.

Коэффициент удержания

Чем дольше клиент остается с вами, тем больший доход вы получите в течение жизни этого клиента. Как вы удерживаете своих клиентов? Вы обеспечиваете потрясающий опыт работы с клиентами? Ваш товар красивый? Понятна ли ценность для клиента? Купила ли их команда менеджеров? Все это помогает повысить уровень удержания. Возможно, вы захотите использовать такой показатель, как баллы Net Promoter® Score, чтобы регулярно оценивать свои дела.

Рентабельность

Эффективная работа помогает высвободить средства для маркетинга вашего программного обеспечения. Чем выше ваша маржа, чем меньше вы тратите в других местах, тем больше вы можете инвестировать в свои рекламные усилия.

Цели роста

Чем выше ваши цели роста, тем больше вам нужно инвестировать в маркетинг и продажи. Если для вас приемлем медленный рост, когда вы продолжаете полагаться на 100% из уст в уста рефералов, то, возможно, вы вообще не занимаетесь рекламой. С другой стороны, если вы финансируетесь венчурным капиталом или просто агрессивны по своей природе, вы можете решить инвестировать свою прибыль в больший рост. Руководству очень важно как можно более четко понимать, какой приоритет важнее: размер прибыли или рост доходов. Чем больше внимания уделяется росту, тем более важным будет агрессивное назначение ставок в кампаниях PPC.

Решите, какие показатели имеют больше возможностей для улучшения, и сосредоточьте на них свои усилия. Когда вы думаете об этом, эти показатели на самом деле просто индикаторы того, насколько успешна ваша компания, занимающаяся разработкой программного обеспечения. Например, если ваш продукт не очень хорош, у вас будет низкий уровень удержания. Если ваша команда продаж не очень хороша, у вас будет низкий коэффициент закрытия. Работа над своими слабыми местами не только улучшает вашу способность продвигать себя, но и улучшает ваш программный бизнес в целом.

И последнее замечание по поводу ставок. Преимущество большинства каналов с оплатой за клик заключается в том, что вы не обязательно платите столько, сколько вы предлагаете. Ваша ставка представляет собой наибольшую сумму, которую вы фактически платите за клик. Вместо этого ваша фактическая оплата за клик будет зависеть от следующих наивысших ставок. Поэтому, если вы решите, что ваши показатели позволяют платить максимум 10 долларов за клик, вы можете ввести эту сумму в качестве ставки и не беспокоиться о том, что предлагают другие. Если они предложат 5 долларов, то вы действительно заплатите что-то гораздо более близкое к этому уровню. Если они предлагают 15 долларов, то вам не стоит даже думать о попытках сопоставить их - по крайней мере, до тех пор, пока ваши показатели не сравняются.

Пожалуйста, добавляйте свои предложения в комментарии!