Дорогая Кара,

В прошлом году мы протестировали несколько демо-предложений на нашем сайте - «Заказать демо», «Демонстрация», «Живая демо» и т. Д. Ни один из наших предыдущих тестов не привел к увеличению количества потенциальных клиентов. Наши коэффициенты конверсии по-прежнему колеблются в районе 4-5%. Я читал из нескольких источников, включая Platforms , что использование слова «бесплатно» в вашем призыве к действию может стимулировать привлечение потенциальных клиентов. Я хотел бы провести тест, используя «Бесплатную демонстрацию» в качестве нашего предложения, но моих коллег нет. Мы продаем продукт корпоративного уровня, и, поскольку мы обычно не конкурируем по цене, они обеспокоены тем, что, добавив слово «бесплатно», мы привлечем потенциальных клиентов, ищущих что-то дешевое. По вашему мнению, использование слова «бесплатно» в нашем призыве к действию снижает воспринимаемую ценность нашего продукта?

Всего наилучшего,
напуганный халявой

Дорогой испуганный,

Я приветствую ваши усилия по тестированию различных демонстрационных предложений. Вы будете удивлены, как мало компаний-разработчиков программного обеспечения обращают на это внимание!

Как я уверен, вы знаете, покупатели, ищущие программные решения в наши дни, точно не испытывают недостатка в вариантах. На этом рынке даже корпоративные решения не могут позволить себе бездельничать. Ваши усилия должны быть сосредоточены на привлечении потенциальных клиентов и многих из них! Все начинается с хорошо функционирующего веб-сайта.

Чаще всего ваш веб-сайт является первым впечатлением покупателя программного обеспечения о вашем бренде. Дизайн сайта, обмен сообщениями, образовательный контент, даже ваш логотип и цветовая схема - все это работает вместе, чтобы помочь каждому посетителю составить мнение о том, насколько ваш продукт «стоит» для них.

Однако ваш призыв к действию служит другой цели. Как только покупатель решил, что ваш продукт достаточно ценен, чтобы его рассмотреть, ему нужен быстрый и безболезненный способ попробовать.

В Platforms мы считаем, что веб-сайт имеет сильное предложение, когда он конвертирует посетителей в потенциальных клиентов с высокой скоростью (5-15%). Добавив слово «Бесплатно» к вашему демонстрационному призыву к действию, вы увеличите силу своего предложения и повысите коэффициент конверсии. Давайте будем честными - кому не нужно что-то бесплатное? Поскольку большинство посетителей Интернета еще не готовы принять решение о покупке, вы хотите заверить потенциальных клиентов в том, что они не рискуют попробовать ваш продукт. Со словом «Бесплатно» в демонстрационном призыве к действию они точно знают, на что они подписываются, и что это стоит им 0 долларов. Избавившись от этого страха, вы сможете победить толпу, не склонную к риску. Кроме того, предложение бесплатной демоверсии или пробной версии показывает вашим покупателям, что вы готовы инвестировать время и ресурсы в потенциальные будущие отношения. Беспроигрышный, правда?

А теперь, Напуганный, давайте рассмотрим сомнения ваших коллег.

Использование слова «бесплатно» в вашем демонстрационном предложении не повлияет на воспринимаемую ценность вашего решения. Стоимость вашего программного обеспечения не зависит от вашего бесплатного предложения.

Подавляющее большинство законных покупателей программного обеспечения знают, что демонстрация продукта бесплатна. Преимущество использования слова «бесплатно» в том, что оно может увеличить коэффициент конверсии.

Недавнее тематическое исследование показало, что, используя слово «бесплатно» в предложении, вы можете повысить коэффициент конверсии на 4%. И хотя вы будете генерировать больше качественных лидов, увеличив коэффициент конверсии, это не значит, что 100% лидов вам подойдут. Как я уверен, вы обнаружили в ходе выполнения тестов, независимо от языка, используемого на кнопке CTA, процент потенциальных клиентов, которые вы генерируете, всегда будет считаться «мусором». Это зверюга природы, называемая интернет-рекламой.

Увеличивая количество потенциальных клиентов, которые вы генерируете, процент нежелательных лидов может увеличиться по сравнению с предыдущим… но вы также получите большее количество качественных лидов, чем раньше. Возможно ли, что использование слова «бесплатно» привлечет потенциальных клиентов, ищущих халяву? да. Вы бы конвертировали такой же трафик с помощью предложения «Забронировать демо»? Вероятно. Даже если вы получите еще пару нежелательных лидов, возможность повысить коэффициент конверсии на 4% и привлечь больше хороших лидов, которые вы сейчас упускаете, значительно перевешивает необходимость удаления еще нескольких. отправка формы в месяц.

Интернет-маркетинг становится более конкурентоспособным с каждым днем. Вы должны быть готовы рискнуть и протестировать новые предложения на своем сайте. Начни с маленьких шагов! Попробуйте сплит-тест ваших предложений, используя «Бесплатная демоверсия» или «Забронируйте демо», и оцените качество конверсии по мере поступления потенциальных клиентов. Я чувствую, что этот тест уменьшит ваш страх перед словом «бесплатно». ”

Всего наилучшего,
Кара