Как советник по маркетингу в Platforms , я работаю внешним консультантом по маркетингу почти для 300 компаний-разработчиков программного обеспечения B2B. Я в основном их личное «Дорогая Эбби» - только вместо того, чтобы давать советы презираемым любовникам и разгневанным соседям, я помогаю с маркетингом. Я консультирую по формированию спроса и воронкам лидов, советую по оптимизации веб-сайта, делюсь рекомендациями по аккаунту и вопросами, касающимися оплаты за клик. Колонка «Дорогая Эбби» пользуется успехом, потому что люди любят учиться на ошибках других и (давайте будем честными) люди любопытны. Так что у меня появилась идея - я, как Эбби, отвечу на вопросы клиентов и поделюсь своим ответом и точкой зрения с читателями нашего блога. И не волнуйтесь; имена изменены, чтобы защитить невиновных ...

Дорогая Кара,

Что приведет к увеличению количества качественных лидов - длинных или коротких веб-форм для захвата лидов? Недавно я прочитал несколько статей, в которых подчеркивается важность использования коротких форм для привлечения потенциальных клиентов, но мой босс с этим не согласен. Наша форма для лида «Бесплатная демонстрация» имеет 16 (!) Полей (включая контактные данные, физический адрес, информацию о компании и размер пользователя), но мой босс считает, что те, кто заполняет форму, являются более качественными и более мотивированными потенциальными клиентами. Я хотел бы протестировать более короткую форму, чтобы увидеть, как она влияет на качество. Но как мне ее убедить?

Всего наилучшего,

Обморок для коротких форм

Дорогой обморок,

Ваше подозрение верно. Формы для коротких потенциальных клиентов приведут к увеличению количества качественных потенциальных клиентов. Но убедить нужно не тебе.

Я думаю, мы все (включая вашего начальника) можем согласиться в одном:  цель веб-сайта - привлечь потенциальных клиентов.  Но чтобы привлечь наибольшее количество потенциальных клиентов, вам нужно максимально упростить процесс конверсии. Использование полных форм для отбора оттолкнет многообещающие перспективы.

Для квалификации потенциальных клиентов используются два процесса; ваша форма и ваши последующие действия.

Я подозреваю, что любовь вашего начальника к длинным формам проистекает из прошлого опыта с короткими формами, генерирующими нежелательные лиды. К сожалению, в этом нет ничего необычного. Когда вы сокращали форму, вы  будете  увеличивать громкость входящих проводов, но это не значит , что приводит все будет хорошо подходит. Вот тут-то и начинается шаг 2: вам нужно немного поработать, чтобы квалифицировать потенциальных клиентов.

Похоже, много работы? Это не так уж и плохо, особенно когда вы начинаете видеть результаты. Вот как начать:

1. Попросите свой отдел продаж определить своего идеального потенциального покупателя. Какое действие должен предпринять покупатель, который может привести к продаже? Пока вы не узнаете, чего хочет отдел продаж, вы точно не сможете выполнить поставку.
2. Используйте электронную почту автоответчика, чтобы начать квалификацию ваших потенциальных клиентов. Задайте еще несколько вопросов. Показатели отклика будут указывать на уровень обязательств со стороны покупателя.
3. Проверьте свою форму. Добавление текстовых полей может удержать потенциального клиента от заполнения формы, но несколько раскрывающихся списков в вашей форме могут ускорить процесс квалификации и очень помочь вашей команде.
4. Чувствуете себя подавленным? Возможно, вы захотите изучить программное обеспечение для автоматизации маркетинга, которое поможет настроить автоматизированную систему привлечения потенциальных клиентов. Это ускорит ваше время отклика и освободит вашу команду, чтобы справиться с наплывом потенциальных клиентов.

Вы когда-нибудь слышали фразу «Счастливая жена, счастливая жизнь?» Что ж, вот новый: «Удачных продаж, счастливый босс»

И у вас будет именно это, если все поймут эту простую концепцию:

• Длинная форма для квалификации = малый объем, высокое качество
• Краткая форма без квалификации = большой объем, низкое и высокое качество, смешанные вместе
• Краткая форма с квалификацией по должности - большой объем, высокое качество.

А теперь превратите этого длинного любовника в обморок в короткой форме!

Кара