Если вы идете в ногу со своими конкурентами, то, возможно, заметили недавнюю тенденцию в индустрии программного обеспечения: взяточничество. Хорошо, может быть, это не новейший трюк в стратегии продаж и маркетинга, но все больше и больше поставщиков программного обеспечения предлагают большие призы и поощрения, просто чтобы больше внимания уделять своему продукту (и, надеюсь, лидам в своей воронке продаж и долларам в своих карманы).

Но действительно ли эта стратегия работает? Действительно ли подарочная карта Amazon.com на 25 долларов заставит кого-то покупать их программное обеспечение, а не ваше? Могли бы вы даже позволить себе раскошелиться на подарки и деньги каждому, кто попадется на вашем пути?

Конечно, это похоже на хороший способ привлечь больше потенциальных клиентов. Но они, вероятно, не лучшие лидеры, не так ли?

Что ж, согласно нашему исследованию стимулов для перспективного программного обеспечения, если вы пришли к такому выводу и отказались от них, вы, возможно, захотите пересмотреть свое мнение.

Этот график из блога WebMarketCentral достаточно хорошо подводит итог. В зависимости от того, что вы просите от потенциального клиента B2B, качество лида, генерируемого этим предложением, будет варьироваться. Если потенциальный клиент загружает технический документ, он, вероятно, не настолько квалифицирован, как тот, кто подписывается, чтобы поговорить с торговым представителем. Однако количество людей, скачивающих этот технический документ, вероятно, намного больше, чем количество людей, которые просят позвонить торговому представителю. Это классическая дилемма количества и качества.

Когда стимулы работают лучше всего?

Стимулы лучше всего работают при получении предложений, которые генерируют наиболее качественных потенциальных клиентов (например, целевая страница для подписки, чтобы поговорить с торговым представителем), чтобы конвертировать с более высокой скоростью. Ваши потенциальные покупатели заняты, погрязли в электронных письмах, и в их списках дел еще 100 дел, помимо покупки программного обеспечения. Подарочная карта, MP3 или немного лишних денег могут не вызвать у совершенно холодного лидера желания внезапно купить ваше программное обеспечение. При этом, эти подарки, безусловно, могут привести к подъему демонстрационной версии вашего программного обеспечения с № 78 до № 8 в их списке дел. Возможно, они уже знают, что им нужно исследовать и в конечном итоге купить программное обеспечение. Они также уже знают, что перед принятием решения им необходимо взвесить различные варианты. Если они увидят, что могут получить немного дополнительных денег или приз, добавив ваше программное обеспечение для рассмотрения, почему бы и нет? Я знаю, что обязательно буду!

Какие действия следует стимулировать?

Вы лучше меня знаете, откуда обычно приходят ваши самые качественные лиды (а если нет, прочтите наш пост об отслеживании конверсий ), но некоторые из действий, которые созрели для стимулирования, включают:

• Просмотр демонстрации: если ценность вашего программного обеспечения говорит сама за себя, когда потенциальный клиент видит его в действии, предложите стимул для привлечения большего числа людей к вашим демонстрациям. Лучше всего обеспечить, чтобы потенциальный клиент не только подписался на демонстрацию, но и чтобы он или она действительно входили в систему / звонили во время запланированной демонстрации, и чтобы он / она оставались вовлеченными на протяжении всей демонстрации. Пример: Vocus 'получит подарочную карту Barnes & Noble на 50 долларов за просмотр демонстрации
• Разговор с торговым представителем: Возможно, вы обнаружили, что лучшие потенциальные клиенты любят разговаривать один на один с членом вашего отдела продаж. Но когда вы предлагаете им позвонить, они не могут найти время. Звучит знакомо? Если это ваша ситуация, предложите стимул поговорить с торговым представителем в течение определенного периода времени, например, в течение следующей недели или следующего месяца. Это верный способ мгновенно занять ваши телефонные линии. Пример: предложение TriNet MP3 для разговора с торговым представителем ,
• Порекомендуйте друга / коллегу: Иногда ваши лучшие потенциальные клиенты исходят от людей, которые лучше всего знают ваше программное обеспечение… от ваших текущих клиентов. Если им действительно нравится ваше программное обеспечение, неважно, платите вы им или нет, ваши клиенты будут хвалить друзей и коллег. Единственная проблема - вы никогда не слышите об этих друзьях и коллегах (потому что вы все еще застряли на 78 месте в их списках дел). Поощряйте клиента рассказывать вам о своих друзьях, покупающих программное обеспечение, предлагая им стимул давать вам рекомендации. Сделайте сделку еще приятнее, предложив также поощрение привлеченным клиентам, если они в конечном итоге купят ваше программное обеспечение. (Таким образом, ваш клиент знает, что он поступил правильно со стороны своего друга, и он может даже предложить больше рекомендаций в будущем). Пример:Компендиум Приведи друга, получи подарочную карту Amazon на $ 25
• Закрытие быстрее: если у вас уже есть много потенциальных клиентов, но они движутся по конвейеру, как патока зимой, стимул может действовать как Драно для вашего забитого трубопровода ... он сразу очистит его! Стимулируйте медленно движущихся покупателей действовать быстро, воспользовавшись ограниченным по времени предложением, например 20% скидкой, если они закроются к концу первого квартала. Пример: праздничный набор приложений Circus Ponies за 49,99 доллара США.

Сколько вы можете предложить?

Теперь, когда у вас в голове есть несколько идей стимулирования, вы, вероятно, задаетесь вопросом, сколько я могу позволить себе отдать на эти стимулы? Это зависит от нескольких вещей, включая, помимо прочего:

• Ваша целевая аудитория
• Средний размер сделки / стоимость вашего программного обеспечения
• Ваши показатели закрытия по этим типам лидов (например, кто смотрел демонстрацию, разговаривал с торговым представителем и т. Д.)
• Типичная пожизненная ценность клиента
• Сколько вы тратите на продвижение предложения

Чтобы узнать больше о том, как оценивать лиды, ознакомьтесь с публикацией нашего генерального директора Майка об определении справедливой цены для лидов программного обеспечения. . Пройдя через его процесс и выяснив, сколько вы можете позволить себе заплатить за лида, вы можете определить, какую часть этих затрат вы хотите потратить на поощрительный подарок. Помните, что вы собираетесь увеличить количество качественных лидов и, надеюсь, повлияете на показатель закрытия, предложив стимул, поэтому сумма, которую вы можете себе позволить, может увеличиваться по мере того, как вы станете более успешными. В том же духе вы можете обнаружить, что увеличение суммы поощрения не влияет на количество потенциальных клиентов или даже может отрицательно повлиять на вашу частоту закрытия (потому что эти люди больше заинтересованы в swag, чем в вашем программном обеспечении), и в этом случае вы можете просто снова уменьшить сумму поощрения и увеличить свою прибыль. Нет единственного правильного ответа. Для некоторых людей,

Еще один совет по мотивам: наши результаты показывают, что чем шире, тем лучше, когда дело доходит до выбора подарка. Не у всех одинаковые интересы, поэтому, хотя я употребляю напитки с кофеином несколько раз в неделю, некоторые из моих коллег, ненавидящих кофе, вероятно, не будут так сильно заботиться о подарочной карте Starbucks. Наличные - это подарок, на который может согласиться каждый (который может быть подарен в виде предварительно загруженной дебетовой подарочной карты); однако предложения за наличные также могут показаться менее законными (люди не так доверяют бесплатным деньгам). Вот где действительно помогает знание своей аудитории. Но даже если вы хорошо их знаете, вам следует подумать о A / B-тестировании ваших поощрительных предложений с различными подарками, чтобы увидеть, резонирует ли одно лучше, чем другое.

Вы пробовали использовать стимулы в прошлом? Если да, то что сработало лучше всего, а какое провалилось?