Джингл, джингл, джингл «Хо, хо, хо!» Что это за звук? Веселый старик в красном костюме с трясущимся животом? Мужчина с румяными щеками и седой бородой? Ну… не совсем так.

Если вы продавец программного обеспечения, этот веселый звук должен исходить от вас!

Ваш опыт общения с покупателями программного обеспечения во многом напоминает (или должен быть) опыт общения Санта-Клауса с детьми. Некоторые точно знают, чего хотят; другие понятия не имеют. Некоторые с удовольствием сидят у вас на коленях; другие приходят в ужас при виде вас. Некоторые из них верующие; другие просто выполняют движения при поддержке других. Но, как Санта, у вас есть работа:

1.      Узнайте, что им нужно. Когда покупатель программного обеспечения приходит и «сидит у вас на коленях» для телефонного звонка или демонстрации, сосредоточьтесь на его потребностях. Пришло время слушать. Поговорите с ними об их болевых точках и проблемах, которые они пытаются решить с помощью покупки программного обеспечения. Санта не перечисляет каждую игрушку в своей мастерской, пытаясь развлечь детей, и вам также не следует перечислять все функции своего программного обеспечения.

2.      Узнайте, чего они хотят. После того, как вы решите, что ваше программное обеспечение может удовлетворить их основные потребности, пришло время подумать, чем еще вы можете им помочь. Выявление того, где возможности вашего программного обеспечения совпадают с их «желаниями», - отличный способ выделить ваши продукты среди продуктов конкурентов. Когда в этом году я взял свою дочь к Санте, она сказала ему, что хочет пони. И, к счастью для меня, смекалистый Санта знал, что нужно спросить, что это за пони. Он сэкономил мне поездку на ферму и тысячи долларов, объяснив, что все, что ей действительно нужно, это «Мой маленький пони».

3.      Не обещайте того, что не можете выполнить.Если бы моя дочь хотела настоящего пони, я бы рассчитывал, что Санта поможет ей понять, что она, вероятно (определенно) не получит его. Ему придется сказать ей что-то вроде: «Я уточню у эльфов, но я не знаю, готовы ли пони переехать в Вашингтон в этом году». И, если она будет настаивать, возможно, это закончится суровой реальностью вроде… «Извини, малыш, но пони кусаются». В любом случае, работа Санты - следить за тем, чтобы дети не разочаровались. Говоря с потенциальными клиентами, не будьте Сантой «да». Будь честным Санта. Ни одному из вас не пойдет на пользу обещание, которое вы не сможете выполнить. Возможно, в данный момент у вас нет именно того, что нужно покупателю; но давая им хороший опыт, вы: 1) спасете себя от резких отзывов позже и 2) построите отношения, которые заставят их захотеть вернуться.

Моя дочь недавно спросила, не является ли Санта просто каким-то парнем, который живет на Северном полюсе и продает подарки под Рождество. Я сказал ей спросить своего отца (я не в состоянии отвечать на эти глубокие вопросы). Но правда в том, что Санта живет не только на Северном полюсе. Программный Санта повсюду. Счастливых праздников!