В течение последних нескольких месяцев мы изучали все тонкости электронных писем для эффективных продаж . В последнее время ваши коллеги-поставщики программного обеспечения задали несколько отличных вопросов, в том числе этот:

«Стоит ли напоминание через 21 день или оно раздражает?»

Простой и наиболее вероятный ответ для большинства поставщиков - «это раздражает». В большинстве случаев потенциальный клиент пытается расстаться с вами, даже не говоря об этом - как в старшей школе (если я буду игнорировать вас достаточно долго, вы действительно разойдетесь со мной ).

Но для немногих, последующее электронное письмо является очень эффективным, абсолютно стоящим и состоит из трех основных частей:

1. Это в корне правильно.  Мы (должны) все знать концепции и характеристики, которые сделают ваше продолжение «в корне правильным». Просмотрите свой последующий процесс и убедитесь, что ваши электронные письма (или телефонные звонки)…

• Своевременность - основывается ли ваш график последующих действий должным образом на том, как ваши клиенты продвигаются по конвейеру продаж? Не выбирайте просто 1 день, 7 дней, 21 день, 3 месяца и т. Д. Найдите время, чтобы понять мышление потенциального клиента и установить интервалы для взаимодействия с ним, когда они наиболее восприимчивы и в чем нуждаются.
• Актуально - это вовремя. Поскольку вы определяете, когда потенциальному клиенту нужно и когда он хочет услышать от вас, определите также, что он хочет услышать. Идея состоит в том, чтобы отправить нужную помощь в нужное время.
• Сосредоточьтесь на них - вместо того, чтобы говорить о том, насколько хорош ваш продукт (говорить о вас), сосредоточьтесь на том, что волнует потенциального клиента (спросите о них). Как гласит старая поговорка: «Никого не волнует, сколько вы знаете, пока они не узнают, насколько вы заботитесь». Если вы спросите о них, это покажет вам вашу заботу и приведет к разговору.

2. Это увлекательно. Обеспечение того, чтобы ваш охват был «в корне правильным», на самом деле является первым большим шагом на пути к тому, чтобы он был интересным. Мы все с большей вероятностью будем читать и заниматься чем-то своевременным, актуальным и ориентированным на нас. Развивайте это, делая свое продолжение интересным. Заимствуйте страницу у успешных блоггеров и используйте их тактику для написания сильных открытий (я фанат Copyblogger ... у них есть отличные материалы по заголовкам, открытиям и призывам к действию). Есть несколько простых вещей, которые вы можете сделать, чтобы привлечь больше внимания: поделиться исходными данными и получить обратную связь, задать наводящие на размышления вопросы или занять позицию. Идея здесь в том, чтобы продолжить разговор с покупателем. Подумайте о том, что привлекает ваших клиентов… или еще лучше спросите их.

3. Это проницательно.  Не так давно это было бы сказано: «Это полезно», но мы разработали некоторые из них. Полезно хорошо. Проницательный лучше. Проницательность выходит за рамки полезной. Он включает более глубокое понимание ситуации и ставит под сомнение перспективу. Мы поверили в образ мышления «претендента», представленный в прошлогодней статье Harvard Business Review, озаглавленной « Продажа - не в отношениях» . (Если вы работаете в отделе продаж, я настоятельно рекомендую прочитать всю серию.) Для нас быть проницательным означает быть «претендентом».

Короче говоря, претенденты похожи на отличных личных тренеров. У них есть глубокое понимание того, что делать, и они готовы помочь вам… даже если это причиняет вам боль. Они персонализируют тренировку в соответствии с вашими потребностями, учат выполнять работу и заставляют делать все возможное. Они настойчивы и все контролируют, но в конечном итоге помогают вам.

Исследование показало, что 40% звездных торговых представителей являются представителями Challenger. Направляйте своего внутреннего претендента при составлении последующих электронных писем и телефонных сценариев. Используйте свое глубокое понимание отрасли и помогите потенциальным клиентам, подтолкнув их к успеху.

Если вы хотите, чтобы процесс последующего наблюдения превалировал, убедитесь, что он правильный, интересный и особенно содержательный.

PS Дайте нам знать, если вы хотите получить дополнительную оценку… вы раздражаете или доминируете?