После публикации, которую я написал в прошлом месяце - «Первое впечатление у вас плохое» - у меня был замечательный разговор с поставщиком программного обеспечения, у которого были конкретные вопросы об электронных письмах, которые они отправляют потенциальным клиентам.

«Сэм» упомянул, что, по его мнению, их электронные письма с продажами определенно можно улучшить, и поделился со мной двумя электронными письмами - одно, которое они отправили сразу после загрузки, а второе - через 21 день. Он спросил, могу ли я предложить какие-либо улучшения и стоит ли вообще второе коммерческое письмо.

В этом месяце я расскажу о первой половине нашего разговора, прежде чем задать вопрос: «Стоит ли 21-дневное электронное письмо или его считают раздражающим?» вопрос в следующем месяце.

Ниже приведены актуальные электронные письма и мои рекомендации. Примечание. Я изменил имена компании и отправителя, но сейчас они используют копию, форматирование и стиль.

Электронное письмо отправлено при загрузке

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

Привет,

Благодарим вас за недавнюю загрузку нашего Absolutely Awesome Software. Надеюсь, вам нравится открывать для себя множество замечательных преимуществ того, что AAS может сделать для вас. Пожалуйста, не стесняйтесь обращаться к нам, если у вас есть какие-либо вопросы или если есть какие-либо дополнительные функции, которые вы хотели бы видеть в AAS - мы часто добавляем запрашиваемые функции в будущие версии. Мы также можем перевести AAS на другие языки, если английский не является вашим родным языком.

Еще раз благодарю вас за интерес к нашему продукту и надеюсь, что вы станете одним из наших уважаемых клиентов.

С уважением,

Сэм

Генеральный директор

Абсолютно отличное программное обеспечение

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

Электронное письмо отправлено 21 день из 30-дневной демонстрации

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

Привет,

Срок действия вашей 30-дневной демонстрации нашего Absolutely Awesome Software скоро истечет. Надеюсь, вам понравилось пользоваться этой демонстрацией до этого момента. Чтобы продолжить использование AAS после истечения 30-дневного демонстрационного периода, вам необходимо приобрести его, или, если с тех пор вы приобрели другую программу, мы будем признательны за ваш отзыв. Если я могу ответить на какие-либо вопросы, которые могут у вас возникнуть по поводу покупки или чего-либо еще, связанного с AAS, пожалуйста, дайте мне знать, я буду рад помочь. Чтобы приобрести AAS, используйте кнопку «Заказать AAS» на нашем веб-сайте по адресу (URL).

С уважением,

Сэм

Генеральный директор

Абсолютно отличное программное обеспечение

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

Мои общие рекомендации

1. Взгляните еще раз на свои электронные письма.

Как и на хорошей веб-странице, должно быть одно основное действие, которое вы хотите, чтобы потенциальный клиент предпринял, или одно сообщение, которое вы хотите, чтобы он унес. Что вы хотите, чтобы они сделали после прочтения вашего письма?

Вы просто благодарите их, сообщаете им о чем-то или убеждаете их что-то сделать? Все три в порядке (я бы настаивал на том, чтобы убедить), но вы должны четко понимать, какая из них является основной.

•  Если нужно поблагодарить их, на самом деле поблагодарите их. Скажите «Спасибо», а не «Я просто хотел вас поблагодарить».
•  Если это для информирования, какая информация наиболее полезна мне как потенциальному клиенту?
•   Если это нужно для убеждения, я рекомендую побудить их сделать еще один шаг в этом процессе (не используйте «купите сейчас» на этом этапе). Поддерживайте отношения и продолжайте приносить пользу. Что самое важное, что я могу сделать как потенциальный клиент, чтобы моя демо-версия имела огромный успех? Уговори меня сделать это.

2. Воспользуйтесь возможностью, чтобы узнать больше о потенциальном клиенте.

Они ищут, им интересно, они занимаются. Но вы их не привлекаете. Вы поблагодарили их (хорошо) и сказали, что они могут связаться с вами, если им что-нибудь понадобится. (Конечно, могут - им не нужно разрешение). Но вы ничего не узнали о том, почему они ищут, или об их конкретных потребностях и проблемах. Какой вопрос вы можете задать им, чтобы определить, будут ли они успешными при использовании вашего продукта?

3. Воспользуйтесь возможностью, чтобы обучить потенциального клиента.

Они используют демонстрацию… какая информация на данном этапе процесса продаж является для них наиболее полезной / значимой с точки зрения помощи им в успехе с программным обеспечением? (Примечание: я специально не сказал: «… помогать им покупать ваш продукт»). Это прекрасная возможность укрепить отношения и зарекомендовать себя в качестве надежного консультанта. По крайней мере, проинформируйте их о своем продукте (поделитесь советами или советами существующих клиентов).

План электронной почты, который я рекомендовал

Электронное письмо 1 - Отправка после загрузки: поблагодарите их, спросите что-нибудь о них и, возможно, предложите общий совет о том, как получить максимальную отдачу от демонстрации (или как сравнить демонстрационные версии продуктов). На вашем месте я больше всего хочу начать (а желательно продолжить) разговор.

Электронное письмо 2 - отправьте через 2 недели (при условии, что они не ответили на электронное письмо №1): задайте вопрос и обучите их. Уговорите их сделать X, который, как вы знаете, поможет им извлечь максимальную пользу из демонстрации. Продолжайте приносить им пользу.

Электронное письмо 3 - отправьте за пару дней до истечения срока: напомните им об истечении срока и сделайте сильное предложение. Примерами могут быть скидки (это хорошо, если вы это делаете) или предложение чего-то вроде бесплатной услуги («Один бесплатный час экспертной помощи» или что-то, что вам легко дать, но имеет для меня большую ценность).

Электронное письмо 4 - Отправьте через 30 дней после истечения срока действия, если они не совершили покупку: Задайте вопрос (вы купили? Или что-то подобное) и предоставьте более общее образование (что-то о том, как программное обеспечение помогает их типу бизнеса добиться успеха, тематические исследования, официальные документы, так далее…). Эта фаза воспитания должна продолжаться и в будущем - 30 дней, 3 месяца, 6 месяцев, 9 месяцев… если через год не будет никакой реакции или интереса, то я, вероятно, с ними покончил.

Спасибо «Сэму» за его готовность поделиться своими электронными письмами и за отличную беседу! Надеюсь, он узнал столько же, сколько и я.

Ваши электронные письма о продажах и маркетинге работают на вас?  Я также был бы более чем готов рассмотреть и обсудить вашу работу. Присылайте мне свои вопросы по адресу ryan@capterra.com или оставьте комментарий, чтобы поделиться тем, что сработало / не сработало для вас.