В средние века алхимики считали, что они могут превратить такой неблагородный металл, как свинец, в нечто гораздо более ценное, например, золото. Эти старые волшебники и чудаки так и не довели рецепт до совершенства. К счастью, на самом деле возможно превратить свое лидерство в продажи в золото продаж.

Если вы в настоящее время не следуете проверенному процессу преобразования потенциальных клиентов в продажи, у нас есть 3 шага, которые помогут. Эти шаги лучше любой алхимии средневековья, и было доказано, что они действительно превращают свинец в золото.

Вот 3 шага для превращения потенциальных клиентов в золото:

Шаг 1 - Примите решение действовать быстро

Согласно статье Harvard Business Review за 2011 год : у вас в 60 раз больше шансов получить статус лидера, если вы последуете за ним в течение часа, чем если вы потратите 24 часа или больше на отслеживание.

Поразительно, но в этой статье также говорится, что 23% компаний, участвовавших в их исследовании, вообще не последовали за ними. Некоторые отчеты предполагают, что процент достигает 50%.

Мы провели собственное исследование, и хотя оно может не соответствовать престижности HBR, оно еще более поразительно:

У вас в 7193 раза больше шансов получить зацепку, если вы действительно последуете за ним!

Первым критическим шагом в создании золота является обязательство следить за всеми вашими потенциальными клиентами; чем скорее, тем лучше.

После того, как вы взяли на себя обязательство, вам нужно будет внедрить какой-то тип системы для эффективного сбора и организации ваших потенциальных клиентов. Убедитесь, что система уведомляет вас о появлении нового потенциального клиента и инициирует необходимые действия, чтобы обеспечить быстрое отслеживание.

Шаг 2 - Установите первый контакт (в течение 30 минут)

Вуди Аллен однажды сказал: «90% успеха просто проявляются». Теперь, когда вы взяли на себя обязательство «явиться» как можно скорее, уделите время тому, чтобы тщательно обдумать, что вы собираетесь делать в дальнейшем.

Первая часть эффективных последующих действий - это начальный контакт, который требует нескольких вещей:

1. Вы понимаете, что цель состоит в том, чтобы установить контакт и начать разговор (вы не собираетесь продавать свое программное обеспечение при первом контакте),
2. Вы предоставляете релевантную информацию для решения вопроса или потребностей потенциального клиента (они не хотят получать коммерческий автоматический ответ по электронной почте), и
3. Вы оцениваете уровень интереса потенциального клиента и устанавливаете звонок. Самый простой способ сделать это - спросить что-то вроде: «По шкале от 1 до 10, насколько вы заинтересованы в получении дополнительных знаний?» 5 и выше - установить звонок. 5 или меньше - поставьте их на дорожку воспитания.

По сути, ответьте на их первоначальный вопрос и определите, как скоро должно произойти следующее действие.

Хотя некоторые могут возразить, что вы не должны отпускать их, если / когда вы вступите в первый контакт, лучше дать им возможность просмотреть информацию, которую вы им предоставили. Кроме того, оценка их интереса и определение следующего соответствующего действия не позволит вам тратить драгоценное время на потенциальных клиентов, которые еще не готовы.

Совет: свяжитесь с потенциальным клиентом, используя предпочитаемый способ (электронная почта или телефон). Если это электронная почта, 30 минут должно быть пустяком, если у вас есть система.

Шаг 3 - Освойте 1- й вызов (в течение 2 дней)

Для перспектив, которые заинтересованы, 1 - й вызов должен в идеальном случае 24 - 48 часов после первоначального охвата. Ваши шансы падают с каждым днем. Если они сказали вам, что заинтересованы, используйте обычное оправдание «Я очень занят» и как можно скорее назначьте время для разговора.

Как и при первом контакте, для исключительного 1- го звонка требуется несколько вещей:

1. Вы понимаете, что цель состоит в том, чтобы собрать информацию о потенциальном клиенте и определить, как вы можете ему лучше всего помочь,
2. Чтобы вы начали с вопросов о них и их потребностях. Узнайте о них как можно больше, прежде чем говорить о том, насколько хороша ваша программа,
3. Что вы адаптируете свою «презентацию» и материал к тому, что они вам только что сказали; персонализировать обучение для них, и
4. Что вы работаете с ними, чтобы определить, каким должен быть следующий шаг.

Эффективный 1- й звонок закладывает основу для всех будущих разговоров и создает прочную основу для отношений.

Перефразируя знаменитую цитату Зига Зиглара: «Вы можете получить то, что хотите, если просто поможете потенциальным клиентам получить то, что они хотят».

Последовательно выполняя эти 3 шага, вы позиционируете себя как их надежный советник и начнете строить прочные отношения, что дает вам огромное преимущество. Это трехэтапный алхимический процесс превращения свинца в золото.